试讲—家庭购买决策.ppt

Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习思路 家庭购买方式 及影响因素 家庭购买与 决策过程 营销策略 孩子在家庭购 买中的作用 家庭生命周期 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 家庭购买不同于一般的组织购买。 家庭购买决策的概念 家庭购买决策是指有两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、传统的家庭生命周期 单身 新婚夫妇 满巣 空巣 解体 满巢I 满巣II 满巣III 空巢I 空巢II Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、家庭购买角色 倡仪者 影响者 信息收集者 决策者 购买者 使用者 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 借助哇哈哈的广告语“妈妈,我要喝”,分析该广告中的孩子和妈妈分别扮演了什么角色？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、家庭购买决策方式 家庭决策方式是营销人员非常关心的问题。 丈夫、妻子和孩子他们分别在家庭购买决策中的地位和作用怎样呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 家庭购买决策的四种方式 妻子主导型： 丈夫主导型： 自主型： 联合型： 清洁品、厨房用品、食品 人寿保险、汽车 饮料、烟酒 孩子上学、装修、度假、买房 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 思考 钻石恒久远，一颗永流传 De Beers 儿童食品 钻石等妇女首饰 你针对谁做广告才有效？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、决定家庭决策方式的因素 文化和亚文化 角色专门化 介入程度及产品特点 个人特征 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五、孩子在家庭决策中的作用 孩子对家庭的影响不容忽视。例如，研究发现，当有孩子在场时，父母的购买预算很可能超支。不仅如此，孩子们还影响从食品购买到外出用餐、度假等很多类型的决策。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 家庭购买决策与营销策略 三步曲： 确定在决策的每一阶段，有哪些家庭成员参与。 确定他们动机和兴趣之所在。 制定能满足每位参与者需要的营销策略。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides