大酒店营销方案[最全].doc

PAGE XXX大酒店2011年度 营 销 方 案 内容提要 第一章 市场目标 （1） 市场指标/经营预算/品牌建设任务/市场建设任务/起止时间/ 第二章 形势分析 （1） 竞争形势/ 优势、弱势、机会、威胁SWTO分析/ 第三章 业务划分 （3） 业务分析/ 组织机构/ 业务划分/ 旅行业务/ 会务工作/ 第四章 促销 （6） 价格促销策略/ 淡季促销价格/ 每月工作内容及重点/ 第五章 客源工作原则 （9） 旅行社客源/ 会务客源/ 散客客源/ 打包与捆绑/ 第六章 公共关系营销 （10） 本年度备选的公关活动 第七章 广告计划 （10） 广告目标/目标市场/ 广告语/ 媒体组合/广告投放计划/ 广告效果评估/ 附件之一：营销部2011年年度经营预算表 （13） 附件之二：广告投放计划表（14） 第一章 市场目标 一、2011年市场指标[1.5043亿元] 1.客房目标任务：2072万元/年 2.西日餐目标任务：1311元/年 3．天澄阁中餐目标任务：4051万元/年 4.夏威夷会所目标任务：3824万元/年 5、翡翠娱乐目标任务：2310万元/年 6、营销部目标任务：1475万元/年 二、XXX2011年度经营预算（见附件之一） 三、品牌建设任务：用一年的时间，将XXX打造成为大庆高端酒店第一品牌。 四、市场建设任务： 初步实现XXX人气足、财气旺的经营局面。 1.形成覆盖全市的市场销售网络，获得一批包括协议客户在内的稳定消费群、商业合作伙伴； 2.初步形成辐射全国主要城市的有效销售合作网络（业务合作伙伴）。 五、起 止 时 间：2011年1月28日—2011年12月31日 第二章　竞争分析 一、竞争形势 1.市场状况：2010年全市大中型酒店（宾馆、休闲会所）达到24家以上，预计今明两年至少会新增2家星级酒店（远望转盘附近1家、万达1家）。 2.市场趋势：竞争形势会更激烈，为追求市场集中，市场竞争将进入以价格战为特征的时代；以主题促销为特征的品牌营销序幕即将展开。 3.威胁排序：XXX的市场竞争者大致有33家，根据竞争程度分为三个序列： 第一竞争序列——首要竞争者（21家） 大庆宾馆九号院、大庆宾馆、昆仑商务酒店有限公司、大庆微风山谷假日宾馆（让区北方建材城内，欧式花园宾馆）。 丽都温泉会馆有限公司、萨尔图区黄金海岸洗浴、正鑫休闲会馆、绿色家园商务休闲会馆、阳光大自然商务有限公司。 钱柜（台湾KTV品牌连锁）、金亚光（KTV） 芳菲苑、满满养生苑、绿阳春、海鲜码头、千里马百合料理、九龙潭、千禧大酒楼、新丽江、金帆国宴楼、吉祥凯悦。 第二竞争序列——重要竞争者（15家） 新绿阳春餐饮有限公司、波斯特酒店、高新区凯旋宾馆有限公司、大庆金沙商务宾馆（欧式风格、豪华房410元、总统套间856元）、萨尔图区都市家庭酒店、兴荣商务酒店有限公司、谱京大酒店、新村阳光小住（美罗湾自助西餐厅楼上）、萨尔图区大豪宾馆、石化总厂卧里屯宾馆、龙凤宾馆、锦江之星（龙南、新村连锁）。 让胡路区正点休闲会馆。 大澳金翅海鲜豆捞、澳洲春天。 第三竞争序列——轻微竞争者（12家） 萨尔图区华威宾馆、高新区新百汇宾馆有限公司、高新区圣世都宾馆、军供招待所、麒麟饮食服务有限公司、花卉实业有限公司、大庆石油宾馆、成基大厦、大庆油田电力宾馆、大庆油田工程有限公司(宾馆)、如家快捷酒店（大庆铁人广场店）、长城大酒店. 二、优势、弱势、机会、威胁分析（SWTO） 内 部 环 境 优势（S） 弱势（W） 1.XXX具有国际标准五星级大酒店的心理占位的高度优势。 2.新酒店具有硬件优势。 3.综合性国际五星级标准，餐饮、会务、会所、设施齐备，功能全。 4.投资方有决心，经营管理团队有信心。 1.交通相对不便。 2.价格最高，需要消费者认可。 3.人力资源与竞争者存在明显差距。 4.管理团队离国际五星级酒店的管理存在较大存在距离。 5.运营成本相对高。 6.市场已经被瓜分，需要强力打破既有市场格局。XXX需要打一场多点进攻战，以此切割市场，并实现对高端市场的集中，对资源的要求很高。 优势分析得到成功的发展方向课题 弱势分析得到突破的重点方向课题 1.重视并加强企业形象包装与传播，发挥XXX的软实力，打好“国际”、“五星”两张牌。 确立XXX在目标消费群中的高端第一品牌的心理占位。 2.需要凸显硬件背后的文化要素，以文化引领消费。 3.将产品细分与消费群细分统一，进行市场的分类开发。 4.以经营业绩坚定投资方、管理方的决心，坚定员工的信心。 1.组建礼宾车队、特保分队，为特殊顾客提供特殊、特种服务。 2.整合传播，提高性价比，以此提升消费者心理