IBM中国组织结构、销售报告-教学课件.ppt

* IBM 组织结构、销售政策及售后报告 IBM 基本信息 IBM (CHINA) CO.,LTD 公司名称[英文] 国际商用机器中国有限公司 公司名称[中文] 北京市朝阳区工体北路甲2 号 盈科中心 IBM 大厦25 层 地址 010 电话 14个 分公司数量 PC、Server、笔记本、系统级产品、企业存储产品、软件、服务 主要经营产品 52.8USD M 注册资金 钱大群 总裁 5,000人 中国大陆员工总数 1989年 成立时间 内容 项目 IBM大事记： 1992年，国际商用机器中国有限公司成立 1993年，上海、广州分公司成立 1994年，与长城集团成立长城国际信息产品（深圳）有限公司 1995年，IBM中国研究中心成立 1999年，IBM中国软件开发中心成立 2004年，与长城集团成立长城国际系统科技（深圳）有限公司 2005年， IBM PC、笔记本全球业务被联想集团收购。 销售状况 08-09年IBM产品销售行业分布 2009年Unix Server销售额行业分布 IBM 销售状况 2009年Storage销售额行业分布 IBM Unix Server和存储产品销售主要集中在金融、电信、政府三个行业。 金融行业是由银行系统的数据集中项目、网上交易项目带动了两类产品销售。 电信行业是由客户计费系统、数据处理系统等项目带动两类产品销售。 政府部门上网工程以及对冗灾备份能力提升带动了两类产品销售。 08-09IBM产品销售区域分布 IBM 销售状况 华北、华东和华南地区是IBM Unix server和存储产品的主要销售区域。 华北地区销售比例高的原因在于银行、电信等重点行业用户的总部主要设在华北，业务处理系统主要在北京，带动了华北地区Unix server和存储产品的销售。 由于四大商业银行将银行卡中心迁移到上海推动了华东地区存储产品销售额的增长。 2009年Unix Server销售额区域分布 2009年Storage销售额区域分布 08-09IBM产品销售结构 09年Unix Server销售额产品结构分布 IBM 销售状况 09年存储销售额产品结构分布 Notes：高中低端产品列表见附件：各Vendor产品档次划分表 2009年，IBM Unix Server和Storage的销售额以中端产品为主，分别占两类产品63%和48%。 Sales Organization 销售相关组织结构图 IBM 组织结构 IBM 公司采用矩阵式组织结构，组织内部既按照职能进行独立的职能部门划分，又按产品事业部进行业务管理体制划分。 业务职能上产品部门、销售部门、售前技术和售后服务在行政职能纵向管理，在业务上是由产品部门横向考核管理。 IBM是采用产品、行业、区域三重考核的方式。 Notes FSS: Insurance, Banking, Financial Markets COM: Media Entertainment, telecommunications, utilities，telecom equipment manufacturing DIS: ?Travel Transportation, ?Retail, ?Wholesale, ?IND: ?Aerospace Defense, ?Automotive, ?Electronics, ?Other Industrial Products, Chemical, Other Process, ?Petroleum PUB: Pharmaceuticals, Health, Government ,Central， Government - Other EDU: Education SMB is other than the above definition 软件与服务事业部 工作站事业部 零售终端事业部 存储事业部 IBM 中国 市场部 系统产品事业部 支持部门 产品部门 服务器事业部 市场分析部 FSS 行业销售部 业务部门 COM DIS IND PUB EDU SMB 技术服务部 支持部门 售前技术服务部 合作伙伴部 渠道部 业务部门 SP/SI业务部 分销业务部 培训部 支持部门 产品业务管理 售后服务部 支持部门 Business Model - Production IBM 组织结构 存储/Unix Server产品经理 渠道部 定价 销售目标 行业销售策略 产品价格折扣审批 货源供应 行业销售部 售前技术支持部 COM DIS IND PUB EDU SMB FSS COM DIS IND PUB EDU SMB FSS 分销业务部 SP/SI业务部 分销商 SP/SI IBM售前技