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区域经理年度工作计划 2009年工作计划书 王杰 ●市场管理 Ⅰ 市场规划 一、各项目标的制定与分解 （一）、销量 （二）、新客户开发 （三）、建立二级分销体系 二、培训 （一）、代理商培训 （二）、分销商培训 （三）、代理商业务员培训 三、文化传播 Ⅱ 推动计划 一、行动时间表 二、分销渠道设计 三、区域分销样板市场 四、活动策划 五、带队深入二级市场 六、客户关系管理 七、市场调查及信息整理探求共性特点 八、广告宣传 Ⅲ 控制 一、问题管理 （一）、串货管理 （二）、市场投放 （三）、代理商激励 （四）、沟通 （六）、制定分销管理制度。 二、营销费用计划及预算 ●自我提升 一、思维方面 二、意志方面 三、方式方法 2009年西南区域工作计划 2009年是赛歌公司品牌年，也是公司渠道维护的重要一年。在新的营销战略的指导下，西南地区的工作将全面贯彻既定路线和行动纲领。扎实的开展好各项工作，创造性的完成好各项指标。具体从以下几个方面着手。 ●市场管理 从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理。 Ⅰ 市场规划 一、各项目标的制定与分解 （一）、销量 根据08年西南区域销量初步制定全年总销量157万，五个老客户118万，半年进行一次销量考核。 （二）、新客户开发 新客户开发主要集中在四川，计划开发5家：分别设在南充、绵阳、乐山、达州和攀枝花等地。共计产生销量39万。采用季度考核办法，及时紧盯。 四川地级代理商布点图 （三）、建立二级分销体系 主要是针对云南、贵州两省所辖二级市场，签订三方协议。云南分别在曲靖、红河、保山和丽江建立4个分销网点，贵州分别在遵义、 安顺和六盘水建立3个分销网点。 云南分销商布点图 贵州分销商布点图 二、培训 （一）、代理商培训 着重培训代理商的一些管理制度，主要是针对他的市场管理、人员管理及店面管理，目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念和管理方法。全面为其软件升级，集中体现我们的增值服务，从而增强代理商的忠实度。完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变。 （二）、分销商培训 引导其按我们的市场思路走，深入终端市场，建立厂家到二级代理的垂直信息管理制。 （三）、代理商业务员培训 综合提升业务员的理论知识水平和业务能力，和谐共事、伙伴关系，达到直接培养、间接使用的目的。 三、文化传播 通过我们的言行，传播我们的公司核心价值观和经营理念。培育市场文化氛围，塑造产品灵魂，树立品牌形象。全面配合公司熏陶政 策的实施。 Ⅱ 推动计划 一、行动时间表 二、分销渠道设计 按照区域商圈和行政划分重叠的原理，设计云南、贵州两省的分销渠道。云南4家呈菱形状分布，贵州3家成犄角之势。充分发挥小 地域经济优势和地理优势，让代理商更加倾力与省会终端市场操作。 三、区域分销样板市场 将云南作为公司分销体系建设的蓝本，向其他特殊省份复制。 四、活动策划 策划出针对各个销售环节关键人的大、中、小型促销活动。内容要充分发挥出把业务员的激情调起来，把终端的关注引过来，把坐销的老板拉出来的作用。 五、带队深入二级市场 针对西南地域特点，帮助代理商建立二级市场终端体系，引导和鼓励其市场触角向下垂直延伸。 六、客户关系管理 把握好代理商、分销商和大型修理厂（或连锁型的）客情关系。增进客户融洽度。 七、市场调查及信息整理探求共性特点。 获取市场真实数据，进行数理统计分析，力争用数据说话，牢固厂家对市场的发言权和对代理商的指挥权。 八、广告宣传 分层级进行渗透，实现两个确保。确保能招得到商，招得好商。确保推广力度大，宣传到位。使我们的宣传覆盖面广，陈列显眼，及时更新。 九、代理商激励 对代理商进行打分制度，满分100分，分值主要包括规范操作分、 业务能力分、宣传推广分和产品知识分等。 Ⅲ 控制 一、问题管理 针对市场有可能出现的问题进行防范，对既已出现的问题进行及时控、制调整，疏通管道。 （一）、串货管理 重点宣导公司关于串货管理的制度，强化规范市场意识。发现苗条及时加以预防和警告。如若窜货既遂，要求其迅速消除影响，态度坚决得执行惩罚。向公司上交一份深刻的检查书，并对受害方赔礼道歉。 （二）、市场投放 杂志广告、展会物料、宣传品和促销品。 （三）、沟通 这里主要指的是控制方面的沟通，为了便于控制，把握主动权。要在沟通中保持强势和原则性。并暗示还有很多有实力的经销商在等着要与我们合作，等等。 （四）、制定分销管理制度 省内串货管理权、仓库盘查权归属对应的一级经销商。终端规划、人员培训由三方参与。厂家保留分销商任取权和信息收集权限。 二、营销费用计划及预算 这里主要是指公司针对代理商市场投入的费用，为了使我们的宣传品避免浪费，物尽其用。必须事先做好每笔开支预算，严格控制代 理商总结操作广告，控制年终奖励返点数量。 ●自我