谈判要点,关键在于!.ppt

：你想卖掉自己的旧车，换新的，觉得旧车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会： 1、?要价5500，后加ONO 2、?要价5900 3、?要价6000。加ONO 4、不提价钱 5、只提要价5500 九、 ONO实际只意味着NO NO ●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。 ●你是买方要加以利用。 试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是： 1、太可以了 2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用 3、 时间太急恐怕难以办到 4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠 ? 十、最有用的两个字不是“不 行”，是”如果“ 谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就 是相互交换的过程。 ●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。 ●”如果“是你的要价，随后部分是你的回报 ●没有白给的东西，绝对没有。 测试十一：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是 1、以牙还牙 2、平心静气 3、拂袖而去 十一、如何对付态度恶劣者 ●以牙还牙中能加剧双方的恶行。 ●软弱对方会变本加厉。 ●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。 ●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。 ●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。 测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告，按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会是 1、????????? 变小了 2、????????? 变大了 3、????????? 不受影响 十二、谁有力量 ●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全 是主观的，看不见，摸不着。 ●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。 ●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。 ●力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。 ●迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。 案例八：麻杆打狼的故事 测试十三：你想买对方的产品，并一再赞扬产品质量好，自己很中意，你认为将 1、会出较少 2、不会改变 3、?付出较多 十三、不可赞扬对方的产品和服务 ●你会多花钱。 ●让对手感到有竞争压力以降低对方的 力量，对谈判结果有利。 ●不让对方了解你的压力 我需要钱或急需谈成 我的立场不客观 我不想输给竟争者。 谈判要点 常见的四种谈判类型 一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢 事。 驴 我驴，我怕谁！ 二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人 羊 狼的美餐 乌鸦大嫂的故事 四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。 枭 谈判高手 案例一：十七头骆驼的故事 案例二：谈判时带上一份三明治 案例三：俄罗斯农妇与智者 测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。 1、对 2、错 一、寸步不让，除非交换 ●让步如存在于潜意识中是非常有害的。 ●你的善意会使对方变本加厉。 案例四：阿拉伯人与骆驼 测试二：（一）“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是： 1、对 2、难以肯定 3、 错 二）谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。 1、????????? 对 2、????????? 错 3、????????? 要看事实指的是什么 三）要是对方不接受我的合理建议，我可以拨腿离开谈判桌。 1、 对 2、 错 3、?也许 二、谈判的目的不是“取胜”而  是“成功” ●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平 衡 ●善于发现买方的需求，提供自己能提供的 商品。 案例五：山东老大爷的故事 测试三：（一）你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16。5万并付现金，此时你将： 1、二话不说，立即成交。 2、?请他等广告刊出后再谈 3、?再讨讨价 二）你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为： 1、 这个价格合适 2、出价高了 3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖 三、谈判者最不该做的事