猎头流程九大步骤.doc

一、资料管理 客户资料采集 1.客户搜集的途径　 名片、聚会、同行互换资源、黄页、114、报刊、杂志、网络、客户转介绍、现场招聘会。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2.客户搜集的标准 包括：客户简介、组织结构、文化、岗位需求、薪酬结构、联系人、职位等等　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3.客户资源分配 按行业进行分配，目前来说谁先录入归谁所有。 二、电话营销 电话营销准备 1.心态的准备 成功始于信念 积极心态（积极、热忱、真诚） 成功从面对拒绝开始 2.物品的准备 3种颜色的笔（铅笔、红笔、中性笔）、便笺纸、电话记录本、计算器、涂改液、音乐、 钟表、镜子、客户资料、备忘录、传真件、自己喜欢的茶水、饮料； 3.制定目的 电话营销不论处在什么阶段，一定要明确此通电话的目的。（如下次联系时间、信息核查、关系维护） 开场白设计　　　　　　　　　　　　　 1.开场白基本要素 ①注意礼仪（如时间是否方便、问候是否恰当、语言是否合理）； 如是否方便通电话、请问你贵姓、请帮我转一下人事部的某某、很高兴能与你通话、 感谢你的指教等） ②自我介绍及找到客户决策者；（有效过前台见附录一） ③通过声音判断并分析客户状态； 通过接话人的声音去判断接电话者的状态，决定是否需要调整此通电话的进程。 状态主要从两个方面考虑：一是判断客户性格类型，二是判断客户当时的心理状态。 ④介绍打电话的目的； 在清楚打电话的目的之后，通过有效介绍本通电话的目的，并通过有效的询问得到自已需要了解的情况。 ⑤转向探测需求； ⑥留下以后沟通的要素。 如：刘小姐，您好！请问您现在方便通电话吗？我是江西省人才市场猎头（委托）中心的工作人员小刘，给您打这个电话 是想咨询一下咱们公司近期有没有人才招聘方面的需求？ 　　　　　　　　 2.开场白设计技巧 ①引起注意(Attention) ②引发兴趣(Interest) ③提升欲望(Desire) ④建议行动(Action) 3.开场白方法　　　　　　　　　　　 ①成众成交法 利用同行，作为开场白引导和刺激客户 话术：您好！某经理，我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，最近某公司在我们网上发布了招聘信息并且招募到了一批优秀人才，因你们是同一行业，故特意给您打电话，咨询一下您公司最近的人员需求情况。 ②激起兴趣法 利用可能对客户有用的信息，激起客户的兴趣 话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，应广大客户的需求，我们举办了一期针对高校毕业生免费的招聘活动，所以今天特意第一时间通知您。 ③第三者介绍法 通过第三方介绍（可以假设）拉近距离解除客户防备达到有效沟通的目的 话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，某经理向我介绍您公司正准备储备一批人才，今天特意给您打电话，希望能在招聘方面给您带来帮助。 ④请教成交法 利用自己的谦虚和盛情让客户无法拒绝你的请求 话术：您好！某经理，我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，省人才统一对每个单位就现环境下企业的用人需求进行电话拜访与调查统计，我从同行了解到您是人力资源方面的专家，现向您请教方便吗？（客户可能会问同行是谁，还有可能会问什么问题） ⑤单刀直入法 单刀直入，简单明了，直接寻求合作 话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，我一直很关注贵公司的招聘情况，这次给您打电话主要是希望能和您在招聘方面有一个合作！ ⑥陈述价值法 陈述产品价值，满足客户需求 话术：某经理，您好！我们是由江西省人才市场主办的猎头委托中心，并拥有大量人才数据库，相信能为贵公司提供相关所需人才。 4.呈现服务　　　　　　　　　　　　　 1、USP(UNIQUE selling point)找出产品及服务有区别于竞争对手独特的销售特点例如选择猎头（委托）招聘人才的几大理由（您难以招聘的职位；您紧急招聘的职位；您重要招聘的职位；招聘流动性大的职位，如企业自身不好直接招聘的岗位，中高层人员的选定.业务部的组建,普通工人的大量招聘。） 1、我们是江西省最成熟、最具影响力的专业人才网站：江西人才人事网省人事厅主办的权威人才网站，也是江西省人事厅政务公开的主要窗口，日访问量20万余次（网民访问流量居全省专业网站第一名）！ 2、我们拥有江西最大的人才库：70万总人才注册量，9万条动态人才信息量，另可浏览同行的人才库，以网络遍寻您急需的人才； 3、我们参加江西省全部大型招聘会及不定期参加全国各大省、市大型招聘会：江西、湖南、浙江、广东、上海等地大型招聘会，现场寻觅您急需的人才； 4、我们拥有众多优秀媒体的支持：在中国教育电视台《中国职场》栏目定期发布信息，获得中国天英人才网、浙江人才网、湖南人才网、中国高校毕业