【2018年最新整理】九鼎饲料综合服务站培训文本.pptx

综合服务站之----- 实战论及推广 —开拓“公司+经销商+养户”三赢新局面 ;个人简历; 市场背景分析 ———回首历史！ 正视今天！ 展望明天！ ; 一、饲料工业的发展 1G------养猪时代—正大 2G------饲料工业—正虹 3G------动物营养—嘉吉 4G------精准营养+精准服务—九鼎 5G------未来-----不是竞争对手，是？(苹果的伟大） ;综合服务站是经销商向服务平台转型的一种出路形态，经销商半员工化后，经销商的角色由原来的老板向业务员及服务人员过渡，扁平化后，可减少业务人员的配置，使得客户粘性更强、销量更稳。;一、什么是综合服务站 综合服务站是集销售平台、服务平台、融资平台和信息平台为一体的，为家庭农场或规模猪场提供包含饲料、动保、养殖设备、技术服务、资金、仔猪/肉猪买卖等产品及辅助服务的实体门店终端。;四个平台，一站式服务;二、哪些人适合做综合服务站 1类：有想法做大做强、观念前卫的现有公司经销商 至少2年以上，有一定的潜在客户资源 懂一点养猪知识的优先 在卖兽药的优先 2类：公司服务人员转型（当地人，有客户基础、懂一定的养猪技术） ;三、哪些市场适合做综合服务站 区域市场容量相对较大、集中（建议500吨容量以上） 30-150头猪场数量相对较多 我司做直销产品、价格上无优势市场，通过综合服务站构建核心竞争优势 ;四、做综合服务站必须要配置的资源 1、前期建议筹备事项： 1）独立的产品及价格体系（根据市场情况定制） 2）统一的开票价格（服务站可直接联网公司，进行开票） 3）服务老师的配置（对服务站站在进行手把手培训、帮扶，建议300吨配置一个服务老师） 4）金融贷款（经销商能通过资金撬动市场） 5）能卖动保（自己或联动当地兽医店） 6）建站授牌及门头设计 2、后期构建 1）联动仔猪资源（公司合作母猪场、或联动当地母猪场，为服务站养户提供优质价廉的仔猪） 2）肥猪收购 （公司筹备收猪或介绍收猪） 3）猪群保健 （公司制定一套标准的养猪服务体系(简版，譬如：B超，人工受精、季节保健等，由服务老师及站长执行 4）养猪生产资料团购平台（根据养户的需求，统筹购买疫苗、下料器等养猪生产资料，公司出面联合品牌厂家，给予协议价） 5）公司筹备猪栏建设模板（可分级考虑，指导养户建栏等） 配备资源原则：以提升养户生产效益为宗旨，能公司自己长掌控的自己掌握，不能掌控的联合资源。;五、综合服务站的经营销售模式 客户细分：经销直销两手抓 针对掌控力强的以现有经销为主 规模猪场及现金用户以直销为主;六、综合服务站的利润分析 1、公司财务费用分析 每个服务站，饲料产品均以公司统一开票价+到终端的实际运费到养户，站长享受月返、工资、油补等费用。按每月50吨销量进行计算： 假设某服务站月销售：50吨 站长固定：工资 （1000元）+油补（1000元）+招待费（1000元）=3000/50=60元/吨 月返利（75元/吨*50=3750元）=6750元 服务老师提成 10元/吨，大区主管5元/吨=15元/吨 服务老师工资8000，掌管300吨销量=27元/吨 补贴150*26=3900，油补2000元，合计5900元，折合为12元/吨 门口+授牌，2000元（服务站的门头不需建得太花俏，关键在于服务内容） 公司吨均销售费用=60+75+15+16+12=178元/吨 备注：以上测算不含促销及站长季度激励费用。;2、站点利润分析 建站前：某服务站原销量80吨，利润150元/吨=12000元/月； 建站后，销量100吨，其中有30吨为原来老客户转换 站点利润： 网络销售 80-30=50吨*150=7500元/月 服务直销 100-50=50吨*75=3750元/月 固定收入 3000元元/月 合计：7500+3750+3000=14250元/月 备注：以上费用不统计动保收入，各公司可根据当地的实际情况，按模板进行计划 因此，对站长而言，利润不断没有减少，且收入更加稳定，后期动保、猪场设备+平台收入会更高。;七、综合服务站运营的注意事项 1）确定做之前一定要考察市场，是否有足够大的容量 2）需要准备的实现，必须要准备好，不可盲目冒进，很容易“挂羊头、卖狗肉” 3）注意区隔和规避公司的直销和服务站的直销，以免自己抢自己的客户 4）站长安全隐患，站内配置的资源，需公司掌控，譬如（仔猪买卖、运输；疫苗、猪场设备等联动资源，站点的标杆用户等），不然容易被竟手挖墙角 5）站内资源需具备一个共性：就是让用户感觉到便宜、实惠、方便，恶意的太高