售前工程师的成长一个老员工的经验之谈_1622505483.doc

售前工程师的成长--一个老员工的经验之谈 售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈一 在IT圈里混了十多年差不多八年的厂家技术管理工作一直与客户进行技术沟通无论是做网络还是做安全感触最多的还是作为售前工程师的时候因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位经常接触到各式各样的客户对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师也就是我们常说的售后工程师就算在IT业内售前的职位也很特殊既要有与客户沟通的技巧也要有技术人员的细致与执着实际上是技术型的销售角色。 售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案在招标的时候技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼工作就简单了大家的产品放在一起测试谁的好一目了然但是客户采购IT产品无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的需要的不是产品本身而是解决方案说得明白些就是怎样解决客户面临的问题客户一般来说不是IT的专家有些甚至连具体的需求也说不清楚需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力???? 我在多年的售前技术工作中有不少的教训与经验拿来与大家一起分享希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。为了好讲解以一些小故事的方式呈现给大家。 一、 不要过多炫耀你的技术 技术人员都喜欢“表现”自己尤其为了让客户尽快地信任自己就往往会把自己的“长项”一股脑地道出来有时会适得其反。下面是我曾经经历过的一次事情。 我们给客户做产品演示。准备得很充分现场的效果也特别的好结果时间提早了一些才下午四点多就结束了还不到吃饭的时间一时间好象不知道该做什么现场有些尴尬。看到客户对技术有“兴趣”技术人员头脑一热就说“这个问题的解决我们还有两种方案。” “真的吗”客户正好也没事一时有了话题。 “要不我现在演示一下另外的方案”技术人员觉得也可以表现一下。 “太好了需要什么准备” 大家都有兴趣就做吧。刚才的尴尬局面也一扫而光。 然而老天不??美本来呢技术上是可行的但当时在客户的现场技术人员有些紧张事前对这个方案也没有准备与测试现场就开始调试结果由于忽视了一个小小的设置第二个方案死活就通不过。技术人员忙了个满头大汗客户站在一旁也不知所措帮不上忙也因为是额外的要求而有些歉意但又不好开口。 从下午四点一直到晚上快八点了也没有测试通过销售人员在一旁也觉得这样下去不是办法就出来圆场 “这个方案比较复杂我们带来的这个产品的版本有些旧支持上可能行┪侍馕颐腔厝ド兜阶钚碌陌姹居Ω镁兔晃侍饬恕＝裉煲丫芡砹艘辉勖窍瘸苑沟认麓卧倮囱菔尽?“好的好的”客户也“大赦”一般赶紧收场。大家一起吃饭去了。 虽然事情对这次销售没有大的影响后来客户也没有再过问但售前人员的工作是有问题的。打发时间有很多种方法轻松愉快或许还能有另外的商机炫耀技术没有经过事前的准备现场难免有很多意想不到的情况发生结果反而给客户留下不好的印象客户不是“技术型”的人否则认真起来就更加得不偿失了。“炫耀自己”不是大公司的售前技术人员会犯的“过失”。 二、不要与客户争执技术观点即使你是对的 客户中每人的技术水平相差是很多的有专家也有非技术的管理人员所以在对客户不是很了解的时候不要与客户争执技术上的观点即使你是正确的尤其不要反驳已经成为事实的东西不合理但它存在存在就是对的。 有一次客户反应我们的网络交换机有问题在做STP生成树协议一个网络判断是否成环的管理协议的时候有时候会死机造成整个网络中断我们派技术人员到现场沟通、了解。 客户的网络方案有些意思有15个机房因为不方便布线机房是采用串行的连接而有些机房会不定时停电一个停电就造成后边的几个机房都不能连通所以客户的信息部主任他对技术也挺喜欢出了个方案把机房环行连接有机房停电时从另外的链路连通等于链路冗余的方式但由于网络环行会产生广播风暴所以要打开STP协议阻止广播风暴。 方案在理论上是没问题的但STP协议的计算需要走的“跳数”太多加上产品本身不完善在停电后的STP恢复过程中STP计算延迟过大没有关闭冗余链路形成环路形成网络的广播风暴网络中断。 问题的解决也不难加大延迟就可以。但技术人员到现场后第一感觉是这种连接是15跳的串行连接一般网络设计没有这么干的太不“专业”了。二层交换机级连的级数达到5级以上一般就建议优化了现在是15个连串这不是传输对搞交换机技术的来说简直是“无法容忍”。所以技术人员抱怨网络方案建议修改。 客户也很认真就追问这种方案不合理的理由双方都试图说服对方结果争执不下反而没人关注死机的问题没有详细分析问题也没有解决第一次技术沟通没有进展。 后来的技术人员先找销售人员了解这种方案的由来就是这个客户设计的也是他领导的“得意之作”说有问题显然是不合适的。技术人员不