新人岗前培训教程——说明.pdf

幸福人寿新人岗前培训教程—— 说 明 总公司个险培训部 说明的概念 【说明】： 根据接触过程中客户的问 题，提供解决的方案，让 客户采纳的过程。 课程大纲 如何导入说明 说明的流程步骤 说明的方法和技巧 建议书设计和制作 如何导入说明 1 把握说明时机 1 2 产品说明导入 2 3 导入说明话术 3 如何导入说明 由接触到说明的时机 1. 关门：由于各种原因，暂时还不能继续面谈下去 2. 开门：初次接触面谈十分融洽，并且找到了准客户的购买点 分别对应的处理方式 1. 预约下次见面，为下次拜访做铺垫 2. 直接导入产品介绍 如何导入说明 示例一： “王先生，我现在已经大致明白您的需求了，下次我会把您希望看到的建议书带来 ，谢谢您能抽空接待我……” “王先生，您看这样好不好，根据您的意思，我回去考虑几个方案，下次再把建议 带给您……” 实例二： “根据您的情况，从我专业的角度看，这种保险应该比较适合您……” “王先生，刚好我有一些跟您情况差不多的客户，都选择了一种我们称之为‘幸福 人生’的险种，它是这样的……” 课程大纲 如何导入说明 说明的流程步骤 说明的方法和技巧 建议书设计和制作 析 分 益 利 4 容 内 解 讲 3