换个思维卖保险-31页.ppt

 换个思维卖保险 ----吴学文大师经典案例分析;前言部分 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何“说”； 第二个阶段：学习如何“问”； 第三个阶段：学习如何“空”； 第四个阶段：学习如何“震”。 ;; 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说，所以， 第一：不能说，不要说； 第二：问问题，听反应； 第三：随着他的说法而说； 第四：引向我们的说法。 ; 首先，不要说服对方 过去，我们习惯用的方法就是说服对方。当我说服你，往往我让你觉得你错了，你就会有失败感，你就不会再有心情听我说。 今天，我们采取另外一种方法——不要说服对方。而是让对方通过内在的领悟来了解新的理念和思想。 ;;把保险生活化。 千万千万不要把保险保险化。天底下，最愚蠢的一个问题就是问对方：“请问你买了保险没有” ？你明知对方不愿意听到保险这两个字，偏偏 问对方“请问你买了保险没有”。这叫做 把保险 保险化。 ;如何把保险生活化？ 在这里，我要和大家分享一个非常重要的理念。就是没有任何人对购买行为本身有任何兴趣 。今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣,我要的是这部车子所带给我的乐趣。 没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。每个人要的是购买 行为背后的两大目的。 ;这两大目的就是 ： 第一，完成心愿； 第二，拿走担忧； 所以 ，当我们出去推销保险的时候，我们绝对不是在卖保险 ，我们是去为 别人完成 心愿，为别人拿走担忧。 ; 一个心愿未了的人，肯定需要四样东西，他需要时间，需要金钱，需要精力，需要能力。人寿保险能够完成他的心愿。 一个有担忧的人，他只有四大担忧。他担忧没有时间，没有金钱，没有精力，没有能力。只有人寿保险能够拿走他的担忧。 ;进入“空”的境界;大家有没有听过这个拒绝——我没有钱。 其实他想表达的可能是其他的意思—— 第一个意思??我真的没钱； 第二个意思：我不知道你在说什么，我根本没听懂； 第三个意思：我和你又不熟，我不相信你； 第四个意思：我不相信你的公司； 第五个意思：我现在很忙，我没兴趣，请你走人！ 。。。。。。 ;往往当我们听到对方说“我没有钱”，我们会产生一股莫名的执着，我们甚至会说“你别骗我了，我知道你有钱！”“假如你没有钱，谁才有钱？”这叫做我们放不下我们对他的想法，看法和做法。这叫做我们很执着要和他谈保险。 ;用心观察，找出拒绝的真正原因并想出应 对的话术。 假如你真的没有钱，我如何切入？ 不信任我，我该如何切入？ 不信任我的公司，我又该如何切入？ 不了解我说什么，我又该如何切入？ 没有时间，没有兴趣，我又该如何切入？ ; 最后，用我们的智慧来带动对方，使到对方随着我们的说法导致我们要完成的结果。 ; 实战经验分享（个案篇） ;个案（1）：一位教育程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险印象很不好，宁可把钱丢到河里也不想买保险。; ; 我有一位组员去找他，他不但不买，而且把我的组员大骂一顿。我的组员就邀请 我和他一起出马，见面的时候，他说什么？ “不要再来烦我好吗？买保险，买保险，保险有什么好，我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？” 他最大的心愿是什么？ 他还说：“我的上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。我宁可把钱丢进河里也不买保险！”; 这句话说得绝不绝？不但绝而且得罪了我，得罪了我肯定要付出代价。为什么？我的原则是：每当我出去推销保险，不管结果如何，最重要的是，我自己要爽！ 我们工作是协助对方几乎从无变有，创造大笔的急用现金，让他和他的家人能够活在爱心和自在中，而不是活在担心和恐惧中，我们这样做有没有对不起他？我们这样做应不应该受到别人的侮辱？ ; ; 他很生气，他睁着大眼睛盯着我。我没问题，因为我已经很爽了！我也用我的小眼睛回瞪他。但是推销保险有句话，见好就要收，我们是来求财，不是来吵架的。 我说：“您好象对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？”“嗯。”“假如现在你只需要给我一小笔的