大胆的商业模式.PDF

维普资讯 ■■一 l|-l——；；=一一 ： ． ●■ ’ ● 朱武祥 大胆的商业模式 当遇到麻烦后， “天朗”转向生产欧式开关 ，一年多 产量就超过 同业的总和 。是因为它冲进一片蓝海吗?不 是 。它采取了大胆的商业模式，为拥有专卖店系统的同业 代工，自主品牌也因此拥有了庞大的销售通道 。 “天 朗”曾是世界上最大的 “琴键开关”生产企 慢 ，后来为什么会出现奇迹呢? 业，2001年后开始遇到麻烦 ，为什么呢? 由于它的产 是 因为天朗采用 了大胆并极富创新 的 “商业模 品，主要供应美的、科龙 、格力等大客户，这一年这些 式 ”。那么 ，天朗究竟做 了哪些 “商业模式 ”的创新 大客户出口订单锐减，天朗的 日子就不好过了，此后每 呢?我们按 “商业模式”的架构来进行分析 。 年都被杀价5％．10％。尽管原材料不断涨价， “琴键开 关”的出厂价，却从平均每个2．5元跌到1．3元。 天朗的商业模式 怎么办呢?经过思考，天朗 (TNC)决定转产 “自 首先，在 “定位 ”上 ，天朗将产品名称 、品牌和产 主品牌”的 “欧式开关” 。 “欧式开关”被业界称 为 品的物理特性的表述高度浓缩提炼，打造出一个全新的 “第四代开关”，各方面性能都比前几代开关优越很 概念—— “第四代钢架型开关”——用来取代原来 “欧 多 。这一产品，在欧美国家已相当成熟 ，但在此前的中 式开关”的概念，同时，成本也做到和传统产品接近， 国市场上 ，尚未形成规模，一些大厂生产它，也是定位 打破原有产品高中低端的边界 。 为 “高档产品”，价格是普通开关的3倍 。 在 “业务系统 ”的构建上 ，天朗抓住一个契机 ， 2004年 ，天朗研制出这种 “开关”，成本降低了 当时许多照明企业开始发展 “专卖店”和 “形象店”， 20％，实现全行业领先 。既然天朗决心创立 “自主品 需要新型电工产品销售，但又不愿花时间和资金开发 。 牌”，是不是设计 、制造和销售都由自己来做呢?不是。 这样 ，天朗就采用许可方式，和他们合作 ，这些企业只 我们先看看天朗开关的成绩 。2005年初，天朗开关 需要提出自己的设计要求 ，然后就可以把打着 自己商标 每个月出厂50万个，到了第二年10月，就升至200万个， 的产品放到专卖店 、形象店里销售 ；而天朗将设计 、测 每月出货量已超越了同行同类产品的总和 !月销售收入 试 、模具 、生产，甚至到销售人员的培训，都 “整体打 也超过2000万元 。 包”提供给他们 ，甚至包括 自己的竞争对手 。 那么，天朗 “自主品牌”的销量有多少呢?约 占总 而天朗获得什么好处呢?它可以将 “自主品牌”的 销量的六成 。 产品，通过这些企业庞大而成熟的网络销售，有效规避 有人说 ， “蓝海战略 ”和 “低成本创新能力 ”是 了天朗本身不善于做终端的短处 。 天朗公司成功的关键 ，就是说 ，是 “战略选择”和 “管 在 “盈利模式”上，天朗除获取了 “自主品牌”的 理模式”选择对头 。其实不然 。当初天朗研发出 “欧式 收益 ，并大幅度减少了经营 自主品牌的成本外 ，还获取 开关”后 ，曾按传统模式推 向市场，销售规模却增长缓 了 “提供成套设计”和 “制造”等环节的利润 。正是这 18 ·倒富志 维普资讯 种 “ODM研发加代工生产