2015年电大商务谈判实务期末考试小抄【专家最新分析试题，不看后悔！】.doc

《商务谈判实务》 一．填空题（每空1分，共10分） 1商务谈判涉及 国际商务谈判 与 国内商务谈判 ，而两者又是不同的范畴。 2．国际商务谈判含 国际 ， 商务 和 谈判 三个部分。 3．国际商务谈判的构成要素有： 谈判 的当事人 ， 谈判标的 ， 谈判背景 。 4．先期探询的做法有 直接探寻 和 间接探寻 两种。 5．谈判准备应做到 知己知彼 、 知头知尾 及 通过预审 。 6．小结的时间有 阶段结束、 专题结束时 、 场次结束时 三种情形。 7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式： 立场 、 和 数字 和 文字 8．后退中的灵活规则主要表现为 后退适时 与 后退适度 。 9．谈判终局的判定有三个准则： 条件准则 、 时间准则 、 策略准则 。 10．适合谈判的人才其选择标准有三条： 思想水平 、工作作风 和 业务水平 。 11．组成谈判班子的原则主要有两个： 实办 和 进度 。 12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲， 主持人的职责有四条：纽带 、 接口 、指挥 和 寻找妥协点 。 13．主持谈判的因素主要包括 谈判目标 、 谈判对手 、 谈判时间 、 谈判环境 及 谈判人员 等五个。 14．谈判的引导是主持业务的关键， 主持引导体现在三个环节上： 内部引导 、外部引导 及掌握谈判节奏 15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节： 介绍 、 入座 、 开场白 和 掌控气氛 。 16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种： 对方已得到的利益 、 当前市场的利益 和展望未来的利益。 17．主持人总结的目的一般有 备忘 、 调整 、 汇报 和 总结 四种。 18.一般讲，美国谈判手性格 外露 ， 坦率 ， 热情自信 ， 追求物质上的实利 。 19.对美国谈判手的思维对策有四个 利用性格优势 ， 利用心理特征 ， 以实 对实 ， 巧用其大 。 20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个： 以严谨求效益 ， 以柔克刚 ， 以理克刚 。 21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个： 珍惜友情 ， 研究历史 ， 慎立文件 ， 巧借外力 。 22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个： 激将让利 ， 官高一级 ， 依阵进退 ， 友谊有价 ， 吃大舍小 ， 利虑远近 。 23.谈判策略的作用有： 起好锚 ， 稳好舵 ， 撑好帆 ， 管好人 ， 靠好岸 。 24.谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是 对象 ， 内容 ， 阶段 ，组织 。 25.策略运用时，其过程包括 启动 ， 运行 ， 结束 等三个阶段。 26.国际商业谈判的用语系复合用语， 是由 外交用语 、 商业法律用语 、 文学用语 和 军事用语 汇集而成。 27.用语的针对性主要表现在以下四个方面： 对象 、 话题 、 目的 和 时间 。 28．谈判中的外交用语具有： 重礼性 、 圆滑性 及 缓冲性 的特征。 29．文学用语在谈判中突出体现了 优雅 、 诙谐 、 富有感染力 的特点。 30．送客谈判时，多以 外交用语 用语为主，辅之以 商业法律用语 用语。 31．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作者地位的谈判。 32．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：散射思维 快速思维 逆向思维 33．与英国谈判手谈判时应注意的几点：注重礼节、利用架子要实惠