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2015年电大商务谈判实务期末考试小抄【专家最新分析试题,不看后悔!】.doc

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《商务谈判实务》 一.填空题(每空1分,共10分) 1商务谈判涉及 国际商务谈判 与 国内商务谈判 ,而两者又是不同的范畴。 2.国际商务谈判含 国际 , 商务 和 谈判 三个部分。 3.国际商务谈判的构成要素有: 谈判 的当事人 , 谈判标的 , 谈判背景 。 4.先期探询的做法有 直接探寻 和 间接探寻 两种。 5.谈判准备应做到 知己知彼 、 知头知尾 及 通过预审 。 6.小结的时间有 阶段结束、 专题结束时 、 场次结束时 三种情形。 7.妥协的方式,总体讲有三大类表现形式: 立场 、 和 数字 和 文字 8.后退中的灵活规则主要表现为 后退适时 与 后退适度 。 9.谈判终局的判定有三个准则: 条件准则 、 时间准则 、 策略准则 。 10.适合谈判的人才其选择标准有三条: 思想水平 、工作作风 和 业务水平 。 11.组成谈判班子的原则主要有两个: 实办 和 进度 。 12.作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲, 主持人的职责有四条:纽带 、 接口 、指挥 和 寻找妥协点 。 13.主持谈判的因素主要包括 谈判目标 、 谈判对手 、 谈判时间 、 谈判环境 及 谈判人员 等五个。 14.谈判的引导是主持业务的关键, 主持引导体现在三个环节上: 内部引导 、外部引导 及掌握谈判节奏 15.主持人在首场谈判开场时,应抓好四个环节: 介绍 、 入座 、 开场白 和 掌控气氛 。 16.在引导对方认识利益时,其可能的实利有三种: 对方已得到的利益 、 当前市场的利益 和展望未来的利益。 17.主持人总结的目的一般有 备忘 、 调整 、 汇报 和 总结 四种。 18.一般讲,美国谈判手性格 外露 , 坦率 , 热情自信 , 追求物质上的实利 。 19.对美国谈判手的思维对策有四个 利用性格优势 , 利用心理特征 , 以实 对实 , 巧用其大 。 20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个: 以严谨求效益 , 以柔克刚 , 以理克刚 。 21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个: 珍惜友情 , 研究历史 , 慎立文件 , 巧借外力 。 22.日本谈判手有多年形成的个性,作风和哲理,对其谈判的思维对策有六个: 激将让利 , 官高一级 , 依阵进退 , 友谊有价 , 吃大舍小 , 利虑远近 。 23.谈判策略的作用有: 起好锚 , 稳好舵 , 撑好帆 , 管好人 , 靠好岸 。 24.谈判策略的选择有四个决定因素,它们分别是 对象 , 内容 , 阶段 ,组织 。 25.策略运用时,其过程包括 启动 , 运行 , 结束 等三个阶段。 26.国际商业谈判的用语系复合用语, 是由 外交用语 、 商业法律用语 、 文学用语 和 军事用语 汇集而成。 27.用语的针对性主要表现在以下四个方面: 对象 、 话题 、 目的 和 时间 。 28.谈判中的外交用语具有: 重礼性 、 圆滑性 及 缓冲性 的特征。 29.文学用语在谈判中突出体现了 优雅 、 诙谐 、 富有感染力 的特点。 30.送客谈判时,多以 外交用语 用语为主,辅之以 商业法律用语 用语。 31.按交易地位分类法进行划分,商务谈判的种类有:买方地位的谈判 卖方地位的谈判 代理地位的谈判 合作者地位的谈判。 32.思维艺术表现形式有三种,它们分别是:散射思维 快速思维 逆向思维 33.与英国谈判手谈判时应注意的几点:注重礼节、利用架子要实惠
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