4S店汽车装饰和用品的营销(喻小川).doc

我今天给大家分享的是4S店做汽车装饰和用品的营销，因为汽车的销售竞争越来越激烈，我们的服务必须向更深的一步去发展。 　　从4个方面谈用品销售，首先用品要进行分类，第二，精品销售体制建立很关键，因为很多都想做，但是始终做不好。这是体制的原因。第三，站在4S店的角度，我们如何去选择？因为一旦我们选择得不好，这个也会影响我们的营销。最后，4S店精品销售的实施与管理。 　　首先我们来看精品销售分类。我认为从性质上可以分为两类，第一类是销售的。我认为是利润增长的来源。实打实的去把东西卖给客户。第二类，赠送，我认为这是我们4S店恶性竞争的继续。除了车价下降以外，你送导航，我也送，这也是营销，但是这是一种被动的。是赠送形式的。 　　流程上分，第一种是前装，这样比较容易。第二种是后装，不能装在车上卖，比如说太阳膜就不能贴着卖，贴了以后客户会觉得有问题。更难的我认为应该是在后面后装这一块。 　　第二个问题，4S店精品销售体制的建立，我觉得这个很关键，从目前的情况来看，我们有这样几种状态：第一，装饰和用品部门依附于销售部门，属于整车销售部门去管，它带来更多的就是赠送。因为销售要完成的是他的利润考核。赠送一下，做一些水分的东西就能完成，这是第一种状态。第二种状态好象认为汽车装置和汽车用品需要施工、服务，放在销售部门不合适，我们就把它放到维修部门。这样，隶属于维修部门。第三，有独立的精品销售部门，这种目前经过几年的发展，今年我发现特别多了，但是也有一些问题，特别是4S店集团存在这样的问题，在集团总部有管理公司、职能公司，但是到了我们店里对应的人员往往就是一个或者两个，这些人没有起到对这个项目的运营和管理作用，主要起的作用就是负责施工、安装。这样也没有达到我们做营销的目的。所以我认为正确的精品营销体制、销售体制应该是在总经理领导下的独立对汽车装饰用品进行项目管理的一个管理部门。它既有一线部门的体质，也有二线部门的体质，既参与销售，但是并不在本身销售，它支持销售部门和售后部门两个部门去做营销，他们更重要的角色更像一个教练，而不是亲自上场的队员。 　　谈到4S店装饰用品做精品的销售必然要谈到选择。今天我们用品行业很多人也很清楚，过去的阻力是美容店，我认为未来4S店会是一个不可或缺的力量。未来我们面临着4S店也要做，美容店也要做，我们怎么做？怎么去选择？就有这样几个问题我们要去思考：第一，我们为什么要去选择？第二，我们如何选择？第三，我们这个选择是短期利益还是长期利益？我们是做现在还是做未来？第三，我们如果做精品，我们是选择以赠送为主，满足赠送的需求，还是我们独立的满足客户需求的一些产品销售给他呢？我们在选择中需要品牌吗？有的人需要，有的人不需要。需要考虑客户的满意度吗？我想今年，特别是欧系品牌加强了对客户满意度的考核。在4S店的销售中占的比例越来越大。会不会因为做了精品、做了装饰以后，影响了对我们4S店精品的考核？ 　　面对4S店，大家一谈到价格是不是就是三个字？贵，好贵。这是客户对我们的评价。谈到服务，客户的感觉是没有感觉。 它不像4S店我们做整车销售售后服务那样，因为我们还不够专业。陈列上可以想像4S店能够做精品陈列的很多部门店很棒，少部分店给一个很差的角落，随便摆了几样商品，卖的价格还那么贵，所以说陈列也不规范。人员是我们最大的问题，4S店在销售维修上面很专业，但用品我认为很不专业，因为这几年我们也就没有打算做，以前都安排一下施工，贴个膜，把经销商的人叫过来弄一弄，人员不专业。五大方面既然我们的价格又贵，品质又感觉不到，陈列不规范，人员不专业，所以我们怎么做。 　　我们再来看别人怎么看4S店，这分两块，第一个是客户，第二个是我们的媒体。看看别人是怎么看我们的，我想我们就应该明白下一步我们应该怎么做，客户认为我们的产品和街边的美容店差不多，但价格差别很大，这个我认为叫无从选择。至于价格高的原因有追求利润的，也有追求虚高的，所以说导致客户说我们的价格差别很大，品质差不多，所以无从选择。各种大礼包水分多，陷阱多，难以选择。经常会碰到客户问这个问题，我5000份大礼包不要，您给我多少钱，在这销售顾问就不敢再说了，再说下去就露馅了。第三我们赠送的东西山寨多，以次充好，没有选择，也就是要也是它，不要也是它，不要还是这个价。所以给客户的感觉我们也叫没有选择，很困惑。所以说媒体舆论，我想随着这两年车市的发展，媒体也在逐步关注到维修后的市场专项用品，也在关注这个店。 　　大家看我下载的这个新闻，题目是《4S店潜规则知多少》，业内人士揭露4S店的黑幕。我想这个是我们不可回避的，证明我们自己做的有问题，媒体这样做是帮助我们规范这个行业，让这个行业更健康的发展。大家不要琢磨怎么糊弄消费者，媒体舆论也在随时监督我们4S店做这块的动向。 　　那么客户的困惑就来了，美容店不规范，