奋发是推销员的成功之径.doc

奋发是推销员的成功之径 □推销是一种十分苛求的职业 推销是一种十分美好的职业，它能帮助人们达到成功的巅峰，但要想在 这一行业中出人头地，干出点成绩，也绝非易事。推销绝不像一般人所想象 的那样，只要耍耍嘴皮子、连哄带骗即可获得事业上的成功。事实上，推销 是一种十分辛劳和要求很高的职业，它对从事于这一行业的人员十分苛求。 一位成功的推销大师在感叹自己历经艰难的推销生涯时，曾指出一个理想的 推销人员除了需具备一般人的品质外，还应具有哲学家的头脑、宗教家的精 神，雄辩家的口才、外交家的风度、社会改革家的胸怀、学者的知识及运动 员的体魄。他认为只有具备了哲学家的头脑，才能思维缜密清晰，对推销的 整体及各环节才能把握和安排得当；有了宗教家的精神，才能在遭遇挫折时， 艰韧不拔，毫不动摇；有了学者的知识，才能对推销的商品了若指掌，对顾 客的需求洞察若微；有雄辩家的口才，则能舌战群雄，力排众议，说服顾客 接受自己的主张；有外交家的风度，则能在举手投足之间，谈笑风生之时， 让人仰慕心仪；有社会改革家的胸怀，才能大公无私，精诚服务；有运动员 的体魄，才能不畏劳苦，担一般人所不能担的责任。这些要求，看似苛刻， 实际上它却道出了推销的真谛。 与此相类似，现在在推销界广为流传着这么一种观点，即一名成功的推 销员必须具备2HIF 条件，这里的2H 是指头（head）和心（heart），IF 是 指脚（Foot）。也许你会发问，这几个条件准不符合，任何一个正常的人都 具备。很显然，它绝不是简单地指人人都有的人体上的几个部件，而是别具 深意的。 首先，这里的头不是泛指一般的头，而是指超越常人的学者的头脑。它 要求推销人员要具有丰富的知识，不仅要具备本专业的，还要广泛涉猎于其 他领域。他必须精通推销中的各种战略、战术和技巧，同时对心理学、社会 学、调查统计学和商品学也要有较深的了解，否则，他是难以成为一名成功 老练的推销员的。诚然，正如一般人所言，推销是凭口和脚来赚钱的，但是 如果缺少一个判断准确的头脑，又怎么能让脚走上正确的方向，让口说出恰 当的言词呢？ 其次，此处的心也不是指普通人的心，而是艺术家的心。艺术家有着敏 锐的洞察力和丰富的想象力，在他们的眼中，草木万物永远都有着一种新奇 的吸引力，纵然是亘古难变的景观，他们也会时时都有新鲜的感觉和新的发 现。只有具备了这样的心，推销人员才能敏锐地把握住消费者不断变化的追 求，才能循序渐进，对症下药，取得推销的成功。 最后，这里的脚可称之为劳动者的脚，亦即健康、勤劳的意思，一个人 若没有充沛的体力，则会时时有力不从心的感觉，难免要不时停下来休息以 积聚精力，这样，各方面的动作自然会慢半拍。在现代竞争十分激烈的市场 当中，慢半拍则意味着别人捷足先登，意味着你的客户会被别人挖走，因此， 要在推销的行业中立住脚，健康的体魄乃必备的条件。 当然，要取得成功，健康的体魄还必须伴之以勤劳。呆在家中坐等客户 上门，无疑是死路一条，吝惜自己的体力，每天只跑几家，各家只去一趟， 这也难以为自己带来成功的荣耀，相反，要不畏劳苦，不惧疲乏，只要发现 顾客有需要和购买力，就应像勤劳的主妇一样，不停地去忙碌，时时出现在 顾客的面前，甚至在顾客已购买之后，这才是真正优秀的推销员所应具有的 品行。 □奋发乃推销成功之要素 具备了上述的素质条件，并不能必然地导向成功。成功不仅仅依赖于体 质和技艺，精神方面的因素也是十分重要的。国内外对众多成功的推销员的 调查研究发现，虽然他们每个人的年龄、相貌、个性、想法、家世背景等都 有所不同，但他们却都具有一个共同的地方，即都具有奋发向上，不断进取 的心态。这也许是成功的最重要的因素。 无数个不同的事例都证明，沮丧失望，意志消沉的人是很难有望获得成 功的，而唯有奋发向上、不断进取的人，才有望登上成功的阶梯，因为他们 能不断地为自己树立新的目标，并把它们转变为自己成功的原动力。无论他 身处何境，他都会尽心尽力，力争完美。在他身为推销员时，就时时为登上 推销冠军的宝座而努力。命运之神最终会给他以成功的酬报的。 那么，如何才能做到奋发向上，成为一名成功的推销员呢？在对一些成 功者的分析中发现，他们在以下几方面具有惊人的相似之处。 首先是培养敬业和专业的精神。他们认为一个奋发向上的人，无论何时 何地都会敬重自己正在从事的职业，井从心底深处树立起一种职业的自豪 感。与此同时，对自己工作中所遇到的无论多么细微的事情，他也会全力以 赴，就像森林之王狮子一样，哪怕是在捕捉一只小兔子，它也会凝神静气， 竭尽全力奔跑。 其次是对自己要高标准、严要求。每天每时都要