孤儿单经营的流程.ppt

01电话约访05辐射社区，区域开拓04举办孤儿客户活动02客户分类03上门拜访06统计孤儿单客户07建立影响力中心孤儿单经营的基本流程孤儿单客户必须100%上门拜访；孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理；010203孤儿单经营的基本原则电话约访的内容及目的01介绍自己；对客户的情况和态度进行摸底；确定拜访时间和服务的重点；确定拜访顺序；制定拜访计划02客户的地址是否变更？01客户什么时间可以接受拜访？02客户对售后服务有无意见？03客户对保险是否认同，是否有新需求？04客户是否容易沟通？05了解客户的基本情况一、电话约访的内容及目的态度热情，较易沟通01此类客户可以很快推荐新险种，成交机02率大，可以做转介绍。03态度不友好，抱怨多，牢骚大04此类客户对商品不满意，对理赔不满意，05对公司存在偏见，一听到保险公司就烦。06此类客户需要一定的时间进行沟通。07客户的态度基本分为两类：一、电话约访的内容及目的根据电话约访的情况，01安排拜访时间，02安排拜访顺序，制定拜访计划。03一、电话约访的内容及目的电话约访注意事项1、电话约访在分单后两天内完成2、电话约访前进行电脑信息查询，包括客户个人资料、家庭成员资料、受益人资料、客户在投保的所有险种及险种状态，前期有无进行保全、理赔操作，初步了解客户及保单情况。3、电话约访时注意了解客户，体察客户的情绪和态度4、采用问候—自我介绍—寒暄赞美获取信息—核实客户住址—约定拜访的方式进行；电话约访示范电话约访例1：您好，我是保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您看定在什么时间比较好？现在我把您家里的地址核实一下。电话约访：例：您好，我是保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的保费已经到期了，请问您是存银行方便，还是我们上门收费方便。（争取上门拜访的机会）。如果客户说存银行，那么就说“公司最近会对您进行一次回访，您能否把您家里的详细地址告诉我，请问您一般什么时间比较方便？”——约定回访时间01您好，我是保险公司区域服务专员XXX，今后您02保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续03期保费已经到缴费期了，请问您是直接存银行，还是04需要我们上门收费。05如果客户说存银行，那么就说“好的，今天打电话06还想跟您约个时间上门拜访您，为您做其它售后服07务，如保全工作，保障答疑等，您看定在什么时间08比较好？09现在我把您家里的地址核实一下。电话约访例2：电话约访示范电话约访：例：您好，我是平安保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的保费已经到期了，请问您是存银行方便，还是我们上门收费方便。（争取上门拜访的机会）。如果客户说存银行，那么就说“公司最近会对您进行一次回访，您能否把您家里的详细地址告诉我，请问您一般什么时间比较方便？”——约定回访时间电话约访例3：电话约访示范您好，我是保险公司区域服务专员XXX，今后您保单的售后服务工作将由我来为您负责，现在您的续期保费已经到缴费期了，我想跟您约个时间上门拜访您，为您做续期缴费服务，及其它保全服务工作，您看定在什么时间比较好？如果客户抱怨……“您别生气，有什么问题我来了解后帮您解决，您看定在什么时间比较好？现在我把您家里的地址核实一下。出发前准备01上门拜访02自我介绍03续期收费04为客户服务05保单整理06公司近况介绍07收集客户资料08约定下次服务时间09填写准保户卡10其它保全服务11二、上门拜访的基本步骤及方法03态度不友好，有意见的客户做好多次接触的准备。02态度热情，较易沟通的客户及时安排拜访时间，早接触，早开单；01地址不详、电话有误的客户先着手查找；为如期收费准备足够的时间；04地址无法找到——查询公司档案；与前期业务员或其担保人联系安排拜访的基本原则是：二、上门拜访的基本步骤及方法上门拜