深耕细作社区金融助力银行零售转型.doc

深耕细作社区金融助力银行零售转型 　　城镇化的快速推进和社区经济的快速发展，催生出巨大的金融服务需求，为商业银行的零售银行业务提供了广阔的市场前景。如何发展好社区金融业务成为各家商业银行零售转型的重点方向。本文阐述了深度挖掘社区金融的重要意义，分析了目前国内商业银行社区金融业务的发展现状及存在问题，介绍了国外先进零售银行在社区金融方面的发展经验，最后基于上述分析，文章从经管理念、考核办法、重点客群、产品和技术创新等方面提出了策略建议。一、商业银行深耕细作社区金融的重要意义随着城镇化进程的深度推进，社区经济迎来了快速发展期，家庭财富快速增长，居民消费持续升级，小微企业的不断创立和发展，催生出巨大的金融服务需求。各家商业银行均将社区金融作为落实零售转型的一个重要阵地，纷纷在社区周边开设网点，布局社区金融。但在“跑马圈地”部署物理渠道的同时，践行深耕细作的发展理念，做好社区金融服务具有重要现实意义。1.深耕细作社区金融是商业银行践行零售转型、促进自身发展的新突破口。在利率市场化和互联网金融的双重冲击下，国内银行原有的“外延粗放式”社区金融发展模式变得越来越不可行，深耕细作发展社区金融，寻求新的发展机遇是应对环境变化，助力零售转型、促进自身发展的重要策略。2.深耕细作社区金融是满足客户需求变化、改善客户体验的必然选择。目前银行间产品服务同质化现象突出，如何通过更加专业、更加个性化、更加综合的（一站式）服务来改善客户体验，加强产品、服务、流程和渠道等创新，将银行产品完美融合进社区生活圈，深挖社区居民金融潜力，是顺应客户需求变化，落实“以客户为中心”的必然选择。3.深耕细作社区金融是落实“普惠金融”、解决金融服务公平与效率的有效方法。加强社区金融的深耕细作，以利民、便民、惠民为主旨，通过便民服务、贴近社区为不同类型的客户群提供专业化、差异化的服务策略，将客户做深、做透、做广，有利于推进普惠金融的实现。二、国内银行社区金融发展现状及存在问题为推动零售金融的新发展，国内商业银行纷纷聚焦社区金融，努力将社区金融打造成零售业务转型的一个重要突破口，但多数银行在制定社区金融发展战略时，没能对社区金融的业务模式进行深入研究和详细规划，而是多以”跑马圈地”粗放形式，通过简单建设或改造网点的形式拓展社区金融业务。目前主要存在以下问题：1.经管理念仍固化于传统模式，未能全面融入社区。近几年来，虽然国内商业银行开展如火如荼的社区网点建设和改造，但由于服务内容和形式的同质化，传统经管理念的根深蒂固，致使出现“银行离社区很近，却又游离于社区之外”的窘境。2.内部考核激励不符合社区金融深耕细作的经管理念。目前商业银行对网点的考核主要以规模和产品任务导向来进行考核，不符合与社区客户建立长期关系导向的深耕细作经管理念。基于这种激励机制，网点人员难以致力于与客户建立长期信任关系，向客户提供个性化、羞异化、精细化的顾问式服务。3.客户关系管理能力较弱。网点人员大都按照“以产品为中心”的思维和“快速完成业绩”的工作方式，忽视了在此过程中真正重要的客户关系管理。虽然各银行均倡导“以客户为中心”的服务理念，但落实到实际工作中时，出现了或多或少的偏差。客户关系管理能力的欠缺，拉长了社区居民接受社区银行品牌的周期，间接导致产品营销难度的增加，反而使得网点人员承担更大的业绩压力。4.产品和服务趋于同质，缺乏社区专属的定制化金融与非金融服务。尽管商业银行普遍建立了非金融服务来促进金融业务发展，但在产品设计上依然按照传统银行的业务模式，结合社区生活场景的服务创新较少，不能凸显个性化、差异化特点。当各家银行能提供的产品和服务差别日趋缩小后，客户黏性亦会随着这仲差距的缩小而逐步降低。三、国外银行社区金融发展的一些经验——以富国银行为例富国银行在其160多年的经营历史中始终保持社区金融的竞争优势，是全球社区银行发展的典范。剖析富国银行社区金融的发展经验对推动我国社区金融转型发展具有重要意义。富国银行在美国国内布设了超过6600家的社区银行，服务对象定位为所在区域的社区居民及小微企业主。近十年来，社区金融业务为富国银行贡献了超过一半以上的利润，居其三大主要业务条线之首。富国银行的社区金融发展模式的成功得益于以下几方面原因：1.重视与社区建立长久的伙伴关系。富国银行在发展社区金融时，始终将社区视为自身发展的重要利益攸关方，持续关注和重视社区的发展和繁荣。对社区居民所关注的领域给予大力支持，一方面通过慈善捐赠，每年设立上万个的社区非盈利项目，涵盖了社区发展、教育、文化艺术与人文项目、环境保护等；另一方面通过向社区发放贷款形式，帮助社区发展与繁荣。正是这种与社区融为一体、尽心尽力履行社会责任的经营意识，为富国银行成为美国社区金融第一大行奠定了扎实的客户基础。2.建立与社区金融业务模式相适应的考核体系