课程顾问培训实用手册[修改].pdf

专业资料分享 课程顾问培训实用手册 第一部分 工作内容及流程 一、岗位职责 课程顾问——销售人员 负责根据每月制定的任务完成销售目标； 负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户 买单； 负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管 所有课程销售相关的资料，； 负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如 育婴常识、婴幼儿养护等； 负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈； 负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率； 负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率； 负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系； 负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群； 负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制 定相应销售措施。 完美 DOC 格式整理 专业资料分享 二、工作流程 销售标准流程 （一）、销售过程中各环节需注意事项： A. 外呼约访： a) 不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访 b) 约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误 c) 强调会提前一天提醒对方，使其重视 d) 对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名 e) 约好之后，将信息立即在前台做记录登记 B. 电话咨询： 如前台接到咨询电话， 在有可能的情况下， 尽量直接转给销售 进行咨询， 即便于销售直接了解客户情况， 又避免前台与销售沟 通不畅造成遗漏的现象。 a) 询问清楚客户的渠道来源 （课程顾问联系？自己得知——网络、 杂志、 活动？家长推荐） b) 最重要目的是约来访，不可过多咨询 c) 约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课 完美 DOC 格式整理 专业资料分享 程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问 C. 填写试课单： a) 首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须 填写试课单。（不论其是否已经约课） b) 其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通 知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来 源。 c) 填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免 客户走后才发现问题。 d) 当天将当天的试课记录输入电子表格 D. 分配课程顾问： a) 只要有课程顾问有时间的情况下，优先由课程顾问来接待 b) 如果课程顾问忙，则可以由前台向分中心负责人申请，由负责人决 定由谁来接待咨询 c) 咨询结束后，无论是谁接待咨询，都必须在试课单上签名 （二）、销售过程中的几个重点： A. 了解信息： a) 时间的安排 b) 距离的远近 c) 孩子早教方面的决策人 完美 DOC 格式整理 专业资料分享 d) 孩子平常在家中的表现 e) 孩子是否参加过其他早教课程或试课，反应如何，家长的看法如何等 f) 对所有客户要根据资料的信息及预约