销售人员素养和基本销售技巧.ppt

有礼貌的表示01显示你对客户的谈话有兴趣,激励客户说得更多,你可以了解得更多.02让销售朝向双向沟通进行,而不是单向的.03有助于鉴别潜在客户的需求所在04有助于鉴别潜在客户的个性特征05有助于揭示潜在客户心存的疑窦06聆听的重要性聆听的主要障碍听者因素:忧虑,紧张,身体不适；单向沟通，不能及时反馈；主观，先入为主讲者因素:啰嗦,发音不清晰，口音急于表达自己的观点和想法环境因素:嘈杂的声音或干扰内容因素:主体不相关,专门术语艰深,听不懂手势--了解客户的心理活动1体姿--了解客户对你的接受情况2潜在客户身边的小环境--了解客户的兴趣所在，收入情况，个人秉性及可靠性3距离--了解客户对你的感觉4面部表情--了解客户的想法和态度5眼睛的转动--了解客户的兴趣所在6讲话的口吻--判断客户的态度、情感7非语言表达方式肢体语言表达心意打开双手，放在桌子上用手摸下巴用手将桌上的障碍物移开用手指敲打桌面用手指按住额头弯着手指数数儿两支手交叉放在脑后身体前倾看资料赞同赞同赞同否定否定否定否定赞同专心，目光接触肢体语言的讯息回应对方感觉—同理心注意关键字—需要冗长复杂内容需澄清不打断、不插话重点复述—确认了解记录聆听技巧01问题02需要03优先顺序04对价值的认定05购买标准侦测注意事项目的时机如何做Step4.提交方案和报价目录销售人员应有的素养基本销售技巧案例分析视频：角马过河和狮群猎食课程要求主人翁心态（责任感）1优秀的心理素质（不惧挫折）2健全的人格（协调能力）3值得信赖的外在形象和言谈举止（个人品牌）4成功的欲望（有热情）5强大的学习能力和执行能力（专业才有竞争力）6我自信能够与难缠客户良好沟通，我不断学习，一定要成功，因为是为自己做事。7销售人员应有的素养最健康积极的心态应该是把这份工作当作自己的事业来做。以主人翁的心态来进行业务运作，对自己做的任何事情都抱着高度的责任感。全面忠诚于企业，以促进企业的良性发展来实现个人的不断成长。1身处一线，在工作上除了公司的监控更主要的是靠自己的自觉。只有具备高度的责任感，才能全身心的投入到自己的工作中，才能保证足够的工作时间和旺盛的工作精力，抛弃低级趣味和偷懒怠工的惰性，越积极越主动。而自己在付出中也会收获很多行业知识和工作经验。心无杂念的人会把工作当作自己的兴趣从而获得持久的工作驱动力。2记住以主人翁的心态来要求自己，起码的要求是做到自尊自爱。不损害公司的利益，不贪污公司的任何费用，对企业负责就是对自己负责。3一．主人翁心态（高度责任感）优秀的心理素质对外来说，是指抵抗挫折的能力过硬，遇到困难或失败时，能保持情绪稳定。销售是一种极具挑战性的工作，我们要和各种客户打交道，向他们销售自己的产品和服务，因为环境的多样化、人群的不同特性及激烈的竞争态势，所以销售人员难免遇到挫折和失败。如果没有良好的心理素质和乐观向上的精神面貌，就做不到越挫越勇，激发自己的潜能，最后成为一名的优秀的销售人员。对内来说，是指能欣然接受公司下派的各种销售任务，能承受高强度的工作压力。通过高效率的执行把压力转化为具体指标的达成，而不是牢骚和抱怨。二．优秀的心理素质（不惧挫折和挑战）健全的人格不仅要求我们能认识自我，肯定自我。还要求我们具备建立适宜人际关系的能力。即首先能感受、洞察他人心理活动的能力并善于站在对方的立场上考虑问题。而后进入第二步：与对方做积极的沟通和有效协调，为解决问题做好各项准备。01出色的人际协调力对外来说，首先要求销售人员善于倾听，能察言观色。另外，还要能设身处地地为客户着想，帮他们解决各种困难，提供建设性意见。如果不能清楚地觉察到客户的真实想法，又怎么能将产品与服务销售给对方呢？在与客户打交道的过程中，有的时候要用柔和的手腕，如只是个人问题或不重要的事情上。用时要用斩钉截铁的姿态表明立场，如牵涉到公司的利益和原则性问题时。02三、健全的人格（出色的人际协调力）四、值得信赖的外在形象和言谈举止（注重个人品牌）一个优秀的销售员不一定要西装革履，但着装一定要简洁大方，给人一种忠厚踏实的感觉。任何一个销售人员都是代表公司的形象，所以一言一行都影响客户对你的评价，对公司的评价，也影响他对你后续工作的配合。记住，外在形式是内在素质的具体表现。所以，销售人员妥当的形象定位就应该是大方得体、坦诚尊重。并让自己的形象延伸到趋向专业、勤奋，以至用自己的专业性和激情感染客户、引导客户，这时才是一名销售人员的最佳状态。五、成功的欲望（有热情的人才有生命力）成功的欲望就是强