医药代表销售拜访技巧_培训课件.ppt

拜访4--处理异议3 举例(步骤1-4) 王医生:对社保患者我可能无法处方黛力新 夏小姐:王医生您真是很关心患者。您是说对部分社保的患 者不太好用黛力新吧? 的确，我们应该多为患者考虑目录内的药品。 但对那些有轻中度的焦虑抑郁的社保患者，您可以放心使用黛力新来获得起效快良好作用的同时，而又避免药品副作用进一步加重患者的情绪,从而更好更快的治疗患者,这样也为他们缩短疗程,节省费用啊! 拜访4--处理异议4 误解 定义 因缺乏信息或错误信息而引起的负面假设 举例 优思弗效果不好 拜访4--处理异议4 误解的解决步骤 1.探寻以澄清 2.技巧性地纠正 3.强调正面信息 4.尝试使其接受 拜访4--处理异议 潜在异议 定义 客户通过表面的说辞希望表达的其真实异议. 不好... 有问题... 太贵... 有没有…? 很多选择.. 拜访4--处理异议5 潜在异议的解决步骤 探询 聆听 拜访5--加强印象1 目的 --告知医生药物的用途 --在此加强医生已获得的正面印象 拜访5--加强印象2 步骤 了解医生的需求 提供满足该需求的特性或利益 拜访5--加强印象3 举例(加强印象步骤1) 王医生:一种作用时间长的抗焦虑药可以解决患者因焦虑引起的神经衰弱以及睡眠障碍. 夏小姐: 绝对是这样!(直截了当地表示同意) 您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的抗焦虑药. 拜访5--加强印象4 举例(加强印象步骤2) 夏小姐: AAA采用患者肯定乐于接受只要早晨一次顿服的药就能改善神经衰弱,改善睡眠,患者的焦虑情绪一定会控制的更好. 拜访6--成交 定义——销售的最终目的 医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始: 试用 继续使用 扩大适应症 拜访6--成交1 成交的机会 当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时 当医生的异议得到满意的答复时 当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言) 拜访6--成交2 成交的步骤 1.对方有接受信号时: 重述对方已接受的利益 要求对方处方 拜访6--成交3 举例(成交步骤1) 夏小姐: 王医生,您也认为肝复乐具有增效减毒的效果 您能否试用肝复乐治疗5个有适应症的病人? 不如下周我再来拜访您看看疗效如何. 拜访6--成交2 成交的步骤 2.对方未表达出接受信号时 重述对方已接受的利益 探询接受信号 要求对方处方 拜访6--成交3 举例(成交步骤1-2) 夏小姐: 王医生,您觉得优思弗能促进肝癌术后康复的特点对患者来说是不是很有利? 所以您也认为优思弗缩短术后患者的康复期 由于这些优点您能否试用优思弗治疗5个有适应症的病人? 不如下周我再来拜访您看看疗效如何 拜访--成交4 成交技巧 直接成交 例：您能否试着处方5位有适应症的患者？ 拜访--成交4 成交技巧 总结性成交 例：鉴于以上理由,可否使用? 拜访--成交4 成交技巧 引荐性成交 例：李教授用得很好！ 拜访--成交4 成交技巧 特殊利益性成交 例：参加这项试验，可有机会发表文章！ 成交要点 主 动！ 还记得拜访的全过程吗? 开场白 设定目标 探询/聆听 寻找需求 产品介绍 特性利益 处理异议 把握机会 加强印象 强调共鸣 主动成交 摘取果实 机会是给有准备的人准备的!! 怎么评价疼痛对患者的整体影响？　　　整体的，如食欲，情绪，治疗信心等　　在外科哪些地方疼痛对患者的影响最大啊，　　伤口　睡眠 拜访2--探询 明确自己探询的目的 问能诱发详细说明的问题 作用 让医生主动介绍其需求 第一步 拜访2--探询 举例 医生(老师)您一般怎麽处理的视疲劳的患者？ 举例 主任您处理重症肝炎的患者，您常遇到什麽问题？ 第一步 拜访2--探询 明确自己探询的目的 等待“是”或“不是”的回答 作用 把医生引入假设需求 第二步 拜访2--探询 举例 医生(老师)您是不是经常用施图伦滴眼液治疗视疲劳的患者啊？ 举例 主任您重症肝炎的患者有无黄疸难退的问题啊？ 第二步 拜访2--聆听 反应式聆听 以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见 是的… 对…… 是这样…. 唔… 嗯… 拜访2--聆听 感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象 您的意思是…… 换句话说… 您是说... 让我试试能不能这样理解您的意思…… 拜访2--聆听 优秀的沟通者在聆听中特别善于积极使用感觉式聆听 拜访3--产品介绍 介绍产品的目的 —帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开