南寅同质化时代的“逆行者” .doc
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北京人民电器厂有限公司(以下简称北京人民电器)董事长南寅,一个很具代表性的企业家。
与上世纪60年代出生的许多企业家一样,没有显赫的家庭背景,年少时未经历高等教育,创业时没有丰富的专业知识,然而就是凭借自己的勤奋与聪明才智,在本行业独自闯出一片广阔天地。
南寅的经历亦很简单:3年钳工学徒,做过电子贸易,半路出家改做低压电器,1992年开始创业,成立国营北京华北电工厂(北京人民电器的前身),主营塑壳断路器,1996年研制出国内第一台塑壳微型直流断路器,由于当时西门子、ABB等跨国公司均无同类产品,市场销售火爆,北京人民电器由此一炮走红。到如今,北京人民电器已整整走过了20年hellip;hellip;ldquo;交流断路器看常开;直流断路器看北人rdquo;,业界的这句顺口溜也从侧面佐证了南寅与人民电器这二十载的成功。
说南寅极具代表性,其实有两层含义:除代表了中国一大批企业家的成长外,还在于公司独特的发展模式:在因ldquo;大而全rdquo;引发的产能过剩下,南寅却率领北京人民电器走出了一条ldquo;专、精、特、新rdquo;之路,这不得不引起人们的关注。
专业化定位差异化市场
提到低压电器,人们总会联想到产能过剩,无序竞争,重复建设;而提到特种电器,人们却很难叫出几个响当当的品牌。将特种电器作为自身业务的核心,这就是南寅正在潜心钻研的市场。
3月的一个上午,南寅照例到车间转了转,眼下正在生产的是一批出口赤道几内亚的断路器,他随手拿起一台,仔细观察了一番。赤道几内亚位于赤道附近,为一个临海国家,因此产品不仅需要耐高温,也需具有较强的防潮和防盐雾性,由此带来的技术要求对跨国公司都是一个挑战,但南寅和他的团队却攻破了这一难题,并创性地研发出了ldquo;三防rdquo;产品(防盐雾、防潮湿、防霉菌)mdash;mdash;这正是南寅在做的一种特种电器。
而如今,北京人民电器生产的特种电器已经成功应用在风力发电领域、光伏发电领域、火电水电领域,值得一提的是,2011年特种电器的收入已占公司总营业收入的50%。一年的时间,就将光伏断路器做得如此风生水起,这引起了人们的注意。
其实致力于特种电器这事儿,还要从几年前说起。
3年前,南寅曾严肃地问了自己一个问题:公司未来的愿景究竟是什么?正如上世纪90年代成立的所有公司一样,这个问题在创业初期并不明晰,然而这一次的总结,带给南寅更多的反思。
国内低压电器企业多数量多,规模小,90%以上企业处于中、低档次产品的重复生产;不但如此,跨国公司纷纷涌入中国:上世纪90年代ABB、西门子和伊顿相继进入中国,新世纪(002280)日本三菱和富士、韩国的LG纷至沓来。行业生产过剩,恶性竞争等后果不言而喻。
ldquo;如果依旧在这个战场征战,也不过是市场厮杀中的无名小卒!rdquo;一向喜欢逆向思维的南寅自然不能接受,ldquo;非要找到一个差异化的市场不可!rdquo;
于是经过仔细分析多年来的客户群后,他将视线汇聚在差异化的目标客户上:考虑到低压电器针对普通用户,南寅便提出要做ldquo;打造全球特种电器的研制基地rdquo;mdash;mdash;寻找市场盲点,形成产品及品牌定位差异化,南寅由此迈出了打造特种电器第一步。
ldquo;特种电器?rdquo;业内的朋友听完后都觉得他在开玩笑。那时全国范围内经营特种电器的企业少之又少,即便有也很不专业,没有相关经验可以借鉴,特别是需要大量的研发投入。于是许多人都在问他:ldquo;南寅, 你可以吗?rdquo;
高、精、尖 塑造差异化产品
ldquo;南寅,你可以吗?rdquo;听到这样的疑问时,务实的南寅并未多言。
2009年,也正是提出要ldquo;打造全球特种电器的研制基地rdquo;的那一年,南寅瞅准了光伏产业快速发展的行情,而当时只有一家跨国公司拥有此项技术,市场潜力很大,南寅由此拿定了研制光伏领域用断路器的主意。
国内的光伏项目主要分布在西部或西北部阳光充足地区,针对使用在高海拔、高温、超低温、日夜温差大等环境特性,南寅对断路器进行了重新设计:增大开距、加速电弧冷却速度、选择新型绝缘材料、串联触头极数、减少接线回路,经过近两年年的研究试验,先后克服了温升与降容及超低温动作可靠性等难题,光伏用断路器投入试运行!
采访中每当提起客户选择什么产品,南寅总是下意识的一脸微笑:ldquo;我们有一款微型断路器,额定电流最高至DC40A,电压最高至DC1000V;不但可以保护光伏模块免受直流正、逆故障电流的危害,并克服了熔断器只能使用一次的浪费,可反复使用1000多次,还可远程控制,产品性
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