余世维职业化养成和塑造笔记.doc

职 业 化 的 养 成 和 塑 造 职业化综述 1、空降兵法宝：专业+领导力（专业=职业化；领导力=领导商数、带团队、人格魅力，及职业化的养成与塑造） 2、职业化就是“专职化”、“专业化”。——professional 专业化的内涵： 职业化的工作技能——像个做事的样子 职业化的工作形象——像个你那一行的样子 职业化的工作态度——把事情尽量做好，做事力求完美 职业化的工作道德——对一个品牌信誉的坚持 通论：一个顶尖的业务员什么都能卖，因为客户要买的不是商品，而是你（客户先喜欢你，才会喜欢你的产品。）（Eg:北大陆先生卖肉） 思考：目前很多公司的经理人和员工不太“职业化”是因为什么？ 整个公司没有这种意识，也不想要求； （干一天，赚一天）（Eg:看样板房） 个人无所谓，机会很多，反正可以随便更换工作； （作为客户很是无奈，只有尽量小心，不是客户挑剔，而是越来越不放心。） 检讨：我们这个行业的“核心文化”（利业的：专业专注，利人利己、和谐共赢）和“基本要求”是什么？ 第一阶段：（1）本公司哪里明显不足？ （2）本公司哪些干部、员工很不理想（做事要有针对性） Eg:贝塔斯曼——知性与理性是其核心文化。 上海滩——时装公司，法国人雷富逸开 水井坊与法国葡萄酒庄园 （3）本公司在一定市场领域中的排名或定位。 Eg:中国青啤 职业化与核心文化有关系：医院——健康与关爱； 便利店——速度与便捷；广告——创意与诉求； 保险——信赖与保障； 文化——知性与理性。 第二阶段：除了自己发现，我们还要从各个方面观察自己的“不专业” （1）收集并整理客户的意见与投诉 （2）征求供应商、经销商、协作（加工）厂商的想法 （3）与竞争对手交流，向他们观摩学习（Eg:蒋介石请日本教官上课；向敌人学习）。 差异的价值：我们通常会从与我们有很大差异的人那里学到很多东西。 思考：就你经常消费的事物（比如：彩电、餐厅、百货公司、幼儿园、房产、自行车、旅行社）说明他们什么地方被你发现“很不专业”？ 幼儿园：打造中国未来精英和人才的地方，培养习惯，沟通能力，领袖能力 百货公司：购物广场SHOPPINGMALL卖比较精致的东西，摆的艺术、有趣味、有价值，很典雅。大卖场massmarkte：什么东西都卖，便利即可。 职业化的工作技能——就是“像个做事的样子”! 当客户的知识、经验与需求超过我们的供给时，他很容易的就会放弃我们。 检讨： （1）每个部门或岗位都要有必备的“能力（技术）” ——专业化的工作技能（Eg:香港机场：最好的团队；最好的设备；海陆空是连接的） ——列明这些能力应该拥有的知识（知识管理）、技巧 ——记录每位干部、员工的能力差距（缺口） ——准备相关的教材、课程、工具 Eg:联合利华培训 （美国IBM：根据公司发生的问题或案例编写教材；教材用到实例中去反复修改；教育的平台，交流；给顾客、供应商上课。也就是用自己的教材和案例，自己公司的干部当教练来培训自己的员工。） ——排定学习日程/量化学习效果/制定辅导人员 （2）Marketing不同于sales,我们要把公司打造成一个“顾问式的销售团队” Marketing——顾问式行销，真正地了解市场需要什么 sales——销售，想尽办法把东西卖给顾客 两者不同点: 从程度上来讲—他不知道的，你知道，他知道的，你知道的比他更清楚、更正确—“深” （Eg:剪刀、汽车） 从范围上讲—你除了专业知识（主业），还要有多元化（周边的知识）的 智能—“广”（Eg:出租车司机） 从立场上讲—你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给客户—（Eg:pos卖点，pop买点，珍珠，喝咖啡） 从效果上讲—他不是只来一次，它是永远的客户—（Eg:台湾诚品书店） CIO首席信息官；CEO首席执行官；COO首席营运官； CFO首席财务官；CSO首席营销官；CKO首席知识官 补充：（1）要做别人的“顾问”，自己先要有很多的“创意”（厨房：实用、设计新奇、趣味；江南春分众传媒；马尔代夫小岛地球上最后的香格里拉；zoomshop带走音乐） 创意如何启发？ 学习——人要常常读书，否则是永远不会有创意的。input—output 观摩——多走出去 模仿+改良——即创新，在原创的基础上有改进 改变生活与工作方式 实验——局部，小规模开始，品牌战争只有1次 与他人磋商(脑力激荡)——三人行必有我师，三个臭皮匠胜过一个诸葛亮；当局者迷，旁观者清；外行更好） （2）帮客户“买”东西，指的是什么？ a了解客户的“真正问题”，“真正需求”，“真正目的”—潜在的问题 b解决它最困惑的技术问题，提供“指导性的建议”，而不是“机械化的教学” c叙述产品的“性质”、“特色”，尤其是“利益”（核心价值）