公司内f部优势.doc

、公司内部优势: (1)较高的品牌知名度 H公司在国内外享有较高知名度，并且在与各类大客户的合作中形成良好的关 系。通过客户之间的信息资源嫁接，可以争取到更多的项目机会。例如，H公司通 过与Bosch(博世)和Franz Haas(佛朗兹哈斯)合作取得卡夫食品(中国)项目。 竞争对手通过多年在行业市场上积累起来的品牌效应，已经快速在国内高端市场铺 开道路。 (2)产品、技术优势 H公司在产品方面优势明显，国外母公司近几年对国内子公司给予了包括产 品、技术、资金方面的大力支持，这些支持包括: 1)在技术上，国外专门派遣国外技术专家进行技术指导。这些国外专家主要负 责产品质量和技术检测方面的职责，使得产品在质量上都严格把关;另一方面，母 公司对国内员工进行定期的技术培训，加强员工技术素质。目前，公司形成了一支 由国内外员工组成的强大的技术团队。 2) H公司近期开发便携式热压机以及超高温传送带(可以在油温200摄氏度正 常工作)，两项产品目前在国内市场仍属空白。新产品的开发增加了竞争优势，两项 产品在一段时期内将占有绝对的市场。 (3)稳定的大客户资源和营销渠道 H公司利用长期与国外大型工业自动化集团合作的资源以及自身的产品多样 化的优势(产品兼有同步带和平皮带，客户采购起来也非常方便，技术上也比较成 熟)，在国内比较顺利地建立起了稳定的大客户资源。由于大客户采购的稳定性， 以及大客户知名度对品牌影响力的推动作用，使得H公司的高端客户资源呈现稳 步增长。仅08年一年，目标公司就新增了20家左右的大型客户。 (4)市场份额的领导地位 竞争对手的产品开发和生产周期相对其他对手来说较短，而且竞争对手对市场 政策调整反应灵敏。08年目标公司的销售额达到1.32亿，相对于07年下降9.5%, 在工业皮带市场，尤其是平皮带市场占据了领导地位。 2、公司发展劣势: (1)营销组织结构不合理 H公司的营销组织中经营部和销售部会因为H公司的定位(是否为经销商还是 终端客户)出现业务冲突，而且部门之间不相互合作，导致部分潜在客户流失。并 且销售部门内部划分过细，部门之间存在内部合作不调现象。并且，销售部门在与 其他部门沟通合作时也或多或少的遇到难以配合的问题。 (2)客户类型结构不合理 H公司定位在大型客户上，而忽视了中小客户的开发。中小客户的成长会伴随 着需求量的增长，而大型客户需求会慢慢接近饱和，这2个趋势会给H公司带来需 求量上的瓶颈。H公司的经营理念过于重视利润的重要性，而忽略客户结构的调整， 这种经营理念的弊端会随着时间的增长而加剧体现出来。 (3)营销渠道不合理 H公司定位使得它的营销渠道是以直销为主、分销为辅，直接导致的结果就是: 为终端客户带来了便利，而经销商的利益得不到保证，从而间接得损失了大量的客 户资源。 (4)公司固定资产投入为销售带来更大压力 H公司在一些固定资产上的投资很大(如大型的热压设备)，加上母公司的正 处在应对金融危机的时刻，公司在销售上会承受着更大的压力，这个压力可能会导 致竞争对手上述3个劣势得到进一步体现。 3、公司潜在机会: (1)客户群的扩大趋势或产品细分市场 H公司现阶段的客户群比较狭窄，如果目标公司调整营销规划，通过大型代理 商扩大客户群以及将市场产品细分，这样会迅速铺开企业的营销网络，对企业来说 是一个机会。 (2)技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 可以通过将技能技术向新产品新业务转移的方法，来将公司的技术利用最大化 以及生产能力最大化，丰富产品线，使得产品在客户中的应用范围更加广泛。 (3)市场需求增长强劲，可快速扩张 国内经济在经受住金融危机的考验之后开始有回暖迹象，市场需求会在未来的 一段时间内需求增长强劲，公司可以利用自己的丰厚资源，快速扩张整个皮带市场。 4、外部潜在威胁: (1)目标市场需求减少 国家的一些政策会导致一些产业结构调整，这些调整有时会直接的影响到目标 市场对H公司产品的需求量，而威胁的不可预见性考验竞争对手的应变能力。 (2)汇率和外贸政策的不利变动 随着汇率和外贸政策的不断变动，H公司在原料进口时会承担一定的汇率损失 的风险。 (3)中低端市场面临国产企业的威胁，高端市场面临同等实力公司威胁 H公司在中小客户市场知名度不高，国内皮带企业规模的不断壮大以及技术水 平差距的不断减小，直接导致了竞争公司产品在中小企业市场不存在优势。而与此 同时，高端市场的齿形带市场己经受到了很多大的威胁，而平皮带市场也正在遭受 着来自全球知名企业在技术、