医院微观市场的开发与管理高级培训(127)-医药保健.ppt

医院微观市场的开发与管理高级培;内容目录第一单元：当前政策与市;第一单元当前政策与市场环境分析;医药营销出现的新特点权益之计—;新药市场开发呼唤新思路处方药营;市场道德对医药代表的要求医药代;市场道德对医药代表的要求医药代;单位时间的诚信——医药销售成功;第二单元医院微观市场销售法的产;成功＝〔知识＋技能〕×态度态度;本次培训的核心：交流微观市场的;有影响力的微观市场销售销售代表;医院微观市场销售法成功医院开发;案例根本状况：A代表现有目标医;销售经理与产品经理的不同思考方;销售经理与产品经理的不同思考方;理想销售方法——推拉结合！推＝;理想的销售来源处方习惯处方定位;销售产生的过程销售不知道知道感;销售产生的过程销售不知道知道感;影响医生处方选择的因素药品因素;影响医生处方选择的因素医生尝试;医生处方选择的几种情况√首选用;影响医生处方选择的因素药品因素;什么样的产品适合进行微观市场的;医院微观市场销售方法运用市场策;第三单元医院微观市场销售法的根;销售的根本概念双向沟通满足客户;医院微观市场销售法的定义 对;医院微观市场销售法的特点以医生;微观市场销售法的实质;第四单元微观市场销售法的操作步;DoRightThin;医院微观市场销售法的准备工作医;操作微观市场的关键？细分市场医;医院微观市场销售—微观市场分析;医院微观市场分析市场现状市场细;市场现状医院级别〔不同医院〕床;医院微观市场分析市场现状市场细;如何分析你的市场？什么市场？市;什么是市场细分？市场/需求;市场细分的目的发现你要攻击的市;市场细分应遵循的原那么可衡量原;细分市场的关键细分市场的标准;微观市场细分与选择顺序目标医院;怎样进行医院微观市场细分医院医;医院微观市场分析市场现状市场细;目标市场选择外部因素分析内部因;细分市场吸引力的关键影响因素政;微观市场潜力分析——目标医院数;微观市场潜力分析——目标医院医;竞争分析我的产品现有竞争者潜在;竞争分析我的产品竞争公司分析竞;竞争公司分析竞争对手公司背景;竞争产品分析优缺点医生的评价患;竞争医药代表分析HR个人背景：;在拜访活动和竞争方面，你认为应;有关主要竞争产品的资料产品名称;有关主要竞争公司的资料公司名称;目标市场选择外部因素分析内部因;内部因素分析药品因素HR因素公;目标市场选择外部因素分析内部因;产品分析－SWOT分析Stre;如何做SWOT分析步骤1：时机;如何做SWOT分析步骤２：优势;优势公司产品弱势公司产品机会市;微观市场潜力分析—目标科室目标;微观市场潜力分析—目标患者平均;目标科室选择市场潜力－;微观市场潜力分析－目标医生目标;目标医生选择市场潜力就;医生级别划分医生级别病人数目处;医生数目、级别、类型级别神内神;医院微观市场销售－设计目标;目标的设置：SMART原那么S;产品目标设定财务目标销;销售预测;医生产品定位分析定位A级医生B;医生HR定位分析定位A级医生B;医生产品定位目标时间1月2月3;医生代表定位目标时间1月;医院微观市场销售－制定策略;如何制定微观市场销售策略？确定;产品策略和战术Strategy;如何制定微观市场销售策略确定产;产品组合策略的制定明星现金牛;如何制定微观市场销售策略？确定;销售产生的过程销售不知道知道感;专业销售产品生命周期销售额导入;不同生命周期增加产品销量的方法;如何制定微观市场销售策略？确定;产品定位——核心营销策略市场细;产品是什么？主要的利益营销支持;产品定位－将产品差异化优势与目;差异化优势〔Different;产品定位——自然定位法你的属性;有效定位的作用节省费用快速奏效;如何制定微观市场销售策略？确定;促销组合广告：专业杂志、专业论;如何制定微观市场销售策略？确定;竞争策略的制定－TOWS分析优;竞争策略拓展市场保护占有率阵地;如何制定微观市场销售策略？确定;卡耐基黄金法那么当你选择了对待;人的需要分析爱尊重自我实现安;医院微观市场销售——实施与控制;行动方案POA时间管理客户管理;POA：1时间管理1.紧急2.;POA1：时间管理1.1时间投;POA1：时间管理1.2时间分;POA1：时间管理1.3日方案;POA1：时间管理1.4目标医;POA1：医院覆盖〔适当频率〕;POA1：目标医院覆盖级别门诊;不同级别医生拜访频率医生级别病;时间管理之增加面对面拜访频率的;POA2：产品管理2.1销售方;POA3：微观市场客户管理A级;潜力小用量大潜力大用量大潜力小;潜力小用量大没有治疗很多目标病;保持潜力小用量大保持并投资潜力;POA4：医药代表的数据管理医;销售行动方案表;医院微观市场销售方案的书写医院;第五单元微观市场销售法培训小结;医