第三章 珠宝首饰消费者心理及行为.pdf
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第三章 珠宝首饰消费者
第三章 珠宝首饰消费者
心理及行为
心理及行为
开篇案例
开篇案例
两个老太太的不同人生
在天堂门口,中美两国的两位老太太相遇
了,上帝让她们各自说一说自己一生中最高
兴的事情。“我一辈子攒足了买房子的钱,在
见到上帝的前一天终于住上了新房子。”中国
老太太高兴地说。“我住了一辈子房子,在我
来到上帝的前一天终于把买房子的贷款还清
了。”美国老太太也很高兴地说。上帝叹口气
说:“因此,不同的选择会带来不同的效果
啊!”
市场营销人员必须了解目标消
市场营销人员必须了解目标消
费者的欲望、观念、喜好和购
费者的欲望、观念、喜好和购
买行为,甚至他们的语言方式
买行为,甚至他们的语言方式
便 以
满足目标消费者的需求和欲望,
满足目标消费者的需求和欲望,
并有效的和他们沟通
并有效的和他们沟通
需要、欲望和需求
需要、欲望和需求
欲望
需要 需求
想吃的东西:
饿了 + 金钱
饿了 海鲜;
吃兔子肉
山珍; 吃兔子肉
尤其是兔子肉
需求是指对于有能力购买且愿
意购买的某个具体产品的欲望
需要与需求
需要与需求
需要主要是指一种心理活动,能否实现
还取决于其它的条件,如:是否存在
这样的商品?是否能在购物场所买
到?是否具备相应的购买力?…需求
一般与对市场的分析紧密相连,是商
品经济条件下人的需要在现实经济生
活中的反映。
第一节 消费者的心理需要
第一节 消费者的心理需要
一、需要的含义与特点
1、含义:
个体由于缺乏某种生理或心理因素而产
生的内心紧张,从而形成与周围环境之间
不平衡的状态。其实质就是个体为延续和
发展生命所必需的客观事物的需求反映。
例如:人们感到饥饿,会产生对事物的需
要;感到寒冷,会产生对御寒衣物的需
要;感到孤独…;感到被人轻视….
2、消费者需要的特点
2、消费者需要的特点
需要具有对象性
需要具有连续性
需要的层次性和发展性
需要具有多样性和差异性
需要具有伸缩性和周期性
需要的可变性和可诱导性
(2 )需要的连续性
(2 )需要的连续性
为 行 标 目
需要 心理 动机 目标导向
紧张
新的需要 需要满足
(1)需要的对象性
(1)需要的对象性
人的一切需要总是针对于某个(或一系
列的)具体事物或内容。如:消费者
的需要是针对某个商品(或劳务)需
要,如果市场上不能提供这种商品,
那么对这种商品的需要就无从实现。
需要层次理论
需要层次理论
1960年,美国心理学家马思洛在其著作《动
机与人格》中提出了需要层次理论,他把
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