二八定律及应用(二).pdf
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二八定律的应用市场竞争应用
市场竞争的二八定律
企业在市场上的80%竞争阻力,来自于20%的竞争对手,往往这80%的
竞争对手会给企业致命的打击。
集中力量削减20%的竞争对手,有利于我们减少市场竞争的阻力
二八定律的应用客户人脉应用
客户人脉的二八定律
在我们建立的大客户人脉中,能给我们带来80%帮助的大客户
重点人脉,往往只占我们所建立人脉的20% 。维系好这20%的大
客户重点人脉,就可以有效防止客户的流失。
往往突破一个新的大客户,依靠的是能给我们带来80%帮助的
20%重点人脉。
二八定律的应用客户服务应用
客户服务二八定律
80%的客户投诉,来自于20%的客户,同时也是来自与20%的
问题及故障,处理好这20%的客户,是减少客户投诉的关键点,
同时处理掉这关键的20%的问题及故障,就能处理掉80%的报
怨
长尾定律
长尾理论简单描述
一个极小的数乘以一个极大的数,仍旧是一个叫极大的数
其策略为见缝插针,不定位于传统需求增长曲线的商品头部,关注的是冷门商品的长
尾,涵盖了更多人的需求。
长尾理论定义
长尾理论是是更窄地确定某些群体,这是一个小市场并且它的需
要没有被服务好,或者说 “有获取利益的基础”。
其核心是通过市场细分,集中力量于某几个细分市场或严格针对
与一个细分市场或重点经营一个产品或服务,创造产品及服务的
优势。
长尾理论是统计学中的幂律和帕累托定律的标表述,幂律分布表
现为一条斜率为幂指数的负数的直线,这一线性关系是判断给定
的实例中随机变量是否满足幂律的依据。
长尾理论关键组成
热卖市场向利基市场的转变
长尾理 存在于富足经济条件下
论的关
键组成 许许多多的小市场聚合成一个大市场
定位于80%的非热卖市场
理论成功应用的关键因素
统计的是销量,而非利润
理论成 要使“长尾理论”有效,必须增大长尾巴
功的关
键因素 降低管理成本,如果处理不好,导致客
服成本激增,成为主要矛盾。
使用长尾理论,必须保证任何一项成本不
随销量增加而激增,最差也就同比增长。
长尾理论应用参考法则
让所有东西都
可以获得
将价格减半,现在让它更低
帮我找到它
长尾理论使用的注意点
利用长尾, 适合企业具
不能因为长 不能忽视可 有窄而深的
尾而对二八 能带来的成 商品结构,
全盘否定 本增长因素 如专业商店
长尾理论四维分析模型
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