成功销售的六个关键步骤.ppt

成功销售的六个关键步骤 主要内容 第一式 客户分析 第一式 客户分析-发展向导 第一式 客户分析-收集资料 第一式 客户分析-客户资料 第一式 客户分析-组织结构分析 第一式 客户分析-组织结构分析 第一式 客户分析-组织结构分析 第一式 客户分析-组织结构分析 第一式 客户分析-判断销售机会 第二式 建立信任 第二式 建立信任- 客户关系发展阶段 第二式 建立信任-判断客户沟通风格 第二式 建立信任-判断客户沟通风格 第三式 挖掘需求 第三式 挖掘需求-了解客户需求 第三式 挖掘需求-判断客户采购阶段 第四式 呈现价值 第四式 呈现价值 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第五式-赢取承诺 第五式-赢取承诺 第六式 跟进服务 第六式-跟进服务 ? * LAFARGE CHINA 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销 售团队必须满足这五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集 资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体 的行为，共计六式二十四招。 1 2 3 4 5 6 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无 限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以 找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会 ◆发展向导 ◆收集资料 ◆组织结构分析 ◆判断销售机会 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可 我方价值愿意透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后 难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情 报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人员 的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的 维护线人关系。 客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非 资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无 误。资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中 不断变化。 ??????? 竞争对手销售代表与客户之间的关系 ??????? 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ??????? 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度 竞争对手资料 ??????? 关系：在单位内的朋友和对手 ??????? 行程：度假计划和行程 ??????? 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志 ??????? 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等 个人资料 ??????? 部门之间的回报和制约关系 ??????? 与采购相关的部门的职能以及领导者 组织机构资料 ??????? 客户最近的采购计划以及要解决的问题 ??????? 产品和服务的用途 ??????? 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况 使用现状 ??????? 业务范围，经营和财务现状 ??????? 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 背景资料 销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关 的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲 目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从级别、职能、角色 三个维度进行分析。 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 决策层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 管理层 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 操作层 定义和描述 级别 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 采购部门 往往负责采购的规划