如何让别人接受你的观点——退让策略.ppt

退让策略 ----From Psychological Aspect 二、退让的实质 一个小游戏 1，请写下您手机号码的最后三位数。 2，西罗马帝国灭亡的时间是公元后的某一年，请您猜测一下这个数字比您刚刚写下的三位数大还是小。 3，请您猜测一下西罗马帝国灭亡的时间是多少。 4，请您写出第一个答案和第四个答案的差的绝对值。 二、退让的实质 二、退让的实质 三、退让的副产品 三、退让的副产品 四、总结 退让策略利用了人的两大弱点：一是“互惠原理”，二是“认知对比”，所以其威力无比。另外，退让策略还能让人产生更大的责任感和更高的满意度，从而导致人们会一再的、自愿的作出承诺(上当)。 总结一下：退让策略可以大胆的用！ Thank you ! 公关双学位02级 周通 梁勇 孙箫韵 吴文媚 * * 周通 梁勇 孙箫韵 吴文媚 一、有效性——心理学实验 参观动物园： 要求大学生无偿 与少年犯在公共 场所待几个小时 83％ 拒绝！ 1. 不使用退让策略 一、有效性——心理学实验 2. 使用退让策略 （1）义务管教员： 两年时间内， 每周花两个小时， 为少年犯提供咨询。 100％ 拒绝！ 退让 （2）参观动物园： 无偿与少年犯在 公共场所待几个 小时。 60％ Accepted 1. 认知对比 先带顾客看贵的衣服， 还是便宜的衣服？ 台球桌： ★ “3000——329” ——周销售550 ★ “329——3000” ——周销售过千 2互惠原理：克里希纳会社 在美国以及海外 321处拥有了庙宇、 商行、住宅等财产。 募捐方式无效， 会社默默无闻 互惠募捐 经费分配谈判试验： 1. 极端有利方案，拒绝让步； 2. 略为有利方案，拒绝让步； 3. 极端有利方案，逐渐让步，达成略为有利方案。 意外收获：责任感、满意度 责任感： 退让的行为不仅使受害者们同意了提出的要求，而且也使他们感到是自己促成了协议的最后达成。一个对协议的条款负有相当责任的人当然更可能遵守这个协议。 满意度： 在达成一个协议的过程中，如果对方在我们的要求下终于答应放弃自己原来的立场，做出一些妥协和让步，我们心中便会油然而生们一种成就感。有一个零售实验就表明，如果人们觉得自己对一笔好的交易做出了贡献，就会对这个交易过程更为满意，以后也会回来买更多的东西(Schindler，1998)。