《电话营销全攻略(第三稿)》.ppt

要求作用---得到回应和认同 方法---试缔结，层层缔结 您是否同意我的看法？ 您觉得我们的服务对您有帮助吗？您是否愿意尝试做一年？ 5.要求(Ask) 常见的异议及处理技巧 常见的异议 “没有时间” “没有兴趣” “让我再想想” “在外地出差” “以后再说吧” “和其它人商量” 1.“没有时间。” —这时我们一定要向客户强调一、所需的时间简短；二、会给客户带来效益。 2.“没兴趣。” —与客户初次接触，客户有排斥感。这时我们可以说: “先生，您说对我们的产品不感兴趣，是因为您对我们还缺乏足够的了解，您看请允许我用简单时间给您介绍一下，好吗… 3.“让我再想想。” —其实当客户说出这句话的时候，已经接受了产品或服务，只是心里还有一些小顾虑，这时我们要排除客户犹豫心理，替客户作主。 4.“我得和其他人商量。” —有时候，对于一些没有自己主见，或是想拒绝的客户，我们要主动跟进：“这样，您先与其他人商量一下，如果需要与我这边再了解欢迎随时拨打我手机，或者我稍后再与您沟通。 5.“正在外地出差。” —对这种回答要一分为二看待。因为有时候客户可能会真出差，有时只不过是一个借口。 “不好意思打扰了，那等您回来方便时，我们再沟通，再见。” 6.“以后再说吧。” —客户说这句话时，基本上是委婉拒绝了，但是如果你还有想留住客户的一些希望，那就可以这样说：“好的，先生。如果以后有什么需要，也欢迎您随时拨打我手机进行咨询，以后有机会再沟通。” 最后送你两千万： 1.千万不要忘记客户！ 2.千万不要让客户忘记你！ 谢 谢！ * 近年来电话营销作为一种营销方法，以其成本小、效率高、门槛低的优势，其发展速度如雨后春笋般破土而出，目前已深入到电信、IT、咨询、银行、保险、证券等行业。随着电话营销的不断发展，电话营销体系已日臻完善，所谓电话营销就是： 电话营销是感性销售的行业，然后通过“理性”的方式告诉客户我们会如何使他们用最少的付出获得到更多的回报。 现在的营销正在向着精细化方向发展，营业部将更多关注客户理财产品的多元化，重视保持顾客忠诚度，挖掘顾客的终生价值。目前来讲，开发一个新顾客的成本远远大于维持一个已有的顾客。 * *随着市场竞争日趋激烈，各个营业部采用各种方式寻找销售机会，电话销售是许多营业部正在尝试完善的一种销售模式。 及时性,瞬间与客户通话联系,速度上没有其它营销方式可比,电话营销可以让客户在最短时间内选择自己需要的产品，同时也提高了我们工作效率。 解除紧张心里，电话营销中看不到客户，我们也不用太多地考虑他是什么老总，董事长的，这样就减少了营销人员的紧张心里，加强营销的信心。 双方自由沟通，通过电话的交流是亲切自由的沟通，自由随和的氛围是同时感染对方的， 节省开支，可节省时间和金钱，减少无误的往返，提升营销的效率降低成本。 总结，电话营销用低成本、高效率的方式与客户维持一种紧密的关系，并促进其成交。 * * 拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射；每人都有拒绝销售的权利和情绪；拒绝的可能是你的方式而不是产品；拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受； 冰山原理 人们平常见到的冰山只是冰山整体上露出海面的很小的一部分，更大的部分都隐藏在水下，人们是看不到的。客户的异议往往如同冰山，异议本身只是客户全部意思表达中很小的一部分，真正的异议是客户隐藏起来的那更大的部分，需要营销人员去进行更深入地发掘。 当异议产生时客户的反应不外乎下面几种. 下面就是我们要说的异议的种类划分。–不信任。多数人对改变都会习惯性地产生抵触情绪，?不需要。客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。-不了解。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同你的产品。?安于现状。藉口、推托，客户不想花时间来谈。-其它。客户抱有隐藏的异议：客户抱有隐藏的异议时，会提出各式各样的异议。当然异议有的是因客户而产生，也有的是因 我们销售人员自身而产生。 * 开场白技巧：陌生电话拜访开场白 喂，您好！我是银河证券的XX，请问您有没有买基金？或股票？ 那请允许我用1分钟的时间为您做一个简单的介绍。 我们营业部目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）——您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的投资机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；此培训班我们不收取培训费用，无偿为您提供专业的培训，机会难得。 所以，我想了解一下，您本人和您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有投资基金或股票的？我们可以邀请他来参加我们的第x期投资理财技术分析讲座？ 电话营销模型 需求挖掘主要通过提问的方式，理解客户对产品的需求。客户都不喜欢硬推销，而适当的提问不但能了解客户的想法，而且能给客户留下良好的印象。