区域收展续期保单的收费技巧36页.ppt

续期保单的收费技巧;续期保单的收费流程 续期保单退保劝阻话术集锦 ;清单整理 应收前回访 电话催缴技巧 上门服务技巧 后续服务注意事项;清单整理;分类： 分类当月保费结构，大单情况、二次保单的情况 把二次单、大单用彩色笔标注出来，时刻提醒自己收费情况;应收前回访 ;合适的时间、地点打适合的电话 语气、语调、语速、语音 内容、姿势 态度（面带微笑，心情愉快，心无杂念） ;注 意;电话催缴的步骤： ;上门服务技巧 ; 收费出发前，应将随身携带物品准备齐全，以免影响工作效率，增添无谓的麻烦，引起客户对公司的不满;服务礼仪;沟通技巧;沟通技巧2;沟通技巧3;查询技巧;后续服务注意事项;续期保单的收费流程 续期保单退保劝阻话术集锦 ;劝 阻 话 术;提示： 　　 此类客户往往心存疑虑或不满，没钱只是一外在借口，我们应先通过电话预约然后再见面沟通，需要了解客户的真实资料和背景，以一个专业人士的身份针对具体情况具体分析，并尽可能获得业务员的协助，弄清真正原因，然后运用有效的话术对症下药． ;举例： 　　　暂时没钱也没关系，公司对于像您这样一时困难的客户提拱了一定时间的宽限期，您可以在这段时间内再准备准备．另外，我们还要做一个调查，您对自已买的保险以及公司的服务还满意吗？ 　　　有句老话，穷人买保障，富人买身价，如果经济状态暂时困难就更得精打细算．越是没钱越要有保险意识，万一发生意外，有保险公司出面，生活保障不会受到太大影响，您说对吗？;提示： 在收费之前，要了解这个业务员是因为何种原因离职的，是不适应、跳槽、劝退还是其它原因（是否对公司有意见）。切记：要赞美对方，通过个人关系取得对自己工作的认可。 ;举例： 　　 在寿险这个行业你也算得上是我的前辈，而我进保险公司时间也不长。当初您在这么多的险种中选中这一种，肯定认同它的好处，而且我在这段实践工作中也认为这种险种相当好（如已停售）。已往的险种交费低廉，保障又高，现在都已停售了。如果可以转名，我还想从您手上买过来呢。您若只是为一时之利，而令自己蒙受损失，多可惜。……您看我是帮您人工收取还是您自己银行转帐呢？ ;提示： 此类客户比较感性，最好能通过离职业务员了解其投保是否有保险需求，然后和客户多沟通、接触、赞美。同时再运用相应的话术进行劝阻。;举例： 虽然您当时是看在您好朋友的面子上买的这份保险，但是我看后觉得这份保险真的是非常适合您，我为您有这样的好朋友而感到庆幸，他真的是站在您的角度上为您着想，而且他为您设计的这份保险真的非常全面。不仅有XX万的人身保障，而且意外保障、医疗都非常全面，您每年只需交上一笔钱，就可以把风险转移，您可以更好地去发展您的事业了。这不是一件好事吗？;提示： 了解这些客户是否有投保意愿，如果只是对离职业务员有不满情绪，就需要我们耐心和客户多解释，增加客户对公司的信任度，以专业的技能给客户提供优质的服务，打消不满情绪。;举例： 我非常理解您现在的心情，如果因为我们的表达给您造成伤害，在此表示歉意, 希望您能谅解。目前您购买的险种，对您是有保障、有利益的。如果我们退保，经济上还要受到损失。麻烦您把保单拿出来，其中的条款请允许我再次向您解释……相信您选择保险的根本原因是基于您对自己家庭的责任心与风险意识，所以，请您不要因为现在一时的情绪影响您的保险利益。;提示： 这类客户中要分清哪些是真正有钱，哪些是注重眼前利益的人。根据实际情况对症下药。;举例： 您说，交保费不如存银行，的确，将钱存在银行里是一种比较稳健的投资方式。但是，保险除了有储蓄功能之外，最主要的是还具有保障的功能。把十元钱投到保险公司，在最需要的时候，它会变成数十万元，甚 至一百万元，您说保险划算不划算？而且，您拥有的这份保险，其实是保险公司为您开了一张支票，不过没有填写日期，因为没有人会一生从不生病，也没有人会长生不老，或迟或早这张支票都会送到您家人手中。这份保险，您还有什么疑问呢？为了转帐成功，我与您核对一下缴纳保费的银行存折帐号号码？……;提示： 了解此类客户投保目的，有无医保。然后运用各种案例讲解，提高客户对家庭责任的意识，对医疗风险的重视。;举例： 您说不得大病拿不到钱，太亏了！其实，我们买保险就是因为怕生病。如果买了保险,身体健康那多好！退一步讲，如果保单和您一样健康的经过了几十年，那健康的您会赚到足够的钱！人老了，有足够的钱，儿女们就会把您当作摇钱树！到那时您可以安享晚年，不是挺好的吗?其实我们能算出的是保费，但我们谁也无法预测大病在何时发