市场细分与客户定位策略.doc

市场细分与客户定位策略

TOC\o1-2\h\u24938第一章市场细分概述 1

250071.1市场细分的概念 1

27711.2市场细分的意义 1

28989第二章市场细分的依据 2

147072.1消费者市场细分依据 2

193602.2产业市场细分依据 2

32028第三章市场细分的方法 2

305443.1单一变量细分法 2

185983.2综合变量细分法 2

4353第四章目标市场选择 3

200444.1评估细分市场 3

125504.2选择目标市场模式 3

24561第五章客户定位的概念与意义 3

64215.1客户定位的概念 3

313405.2客户定位的意义 4

21715第六章客户定位的方法与流程 4

72426.1客户定位的方法 4

30876.2客户定位的流程 4

19379第七章客户细分与定位的案例分析 4

316457.1成功案例分析 4

31497.2失败案例反思 5

29221第八章市场细分与客户定位的策略实施 5

197918.1制定营销策略 5

226398.2实施与监控策略 5

第一章市场细分概述

1.1市场细分的概念

市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础工作。通过市场细分，企业可以更好地了解不同消费者群体的需求和偏好，从而为制定营销策略提供依据。

1.2市场细分的意义

市场细分具有重要的意义。它有助于企业发觉市场机会。通过细分市场，企业可以发觉那些未被满足的需求，从而开发出相应的产品或服务，满足这些需求，获得市场机会。市场细分有利于企业合理配置资源。企业可以根据不同细分市场的需求特点和竞争状况，将资源合理分配到不同的市场中，提高资源利用效率。市场细分还可以提高企业的市场竞争力。企业可以针对不同细分市场的需求，制定差异化的营销策略，提高产品或服务的竞争力，从而在市场中占据有利地位。

第二章市场细分的依据

2.1消费者市场细分依据

消费者市场细分的依据主要包括地理因素、人口因素、心理因素和行为因素。地理因素包括地理位置、气候、地形等，不同地区的消费者可能具有不同的需求和购买习惯。人口因素包括年龄、性别、职业、收入、教育程度等，这些因素会影响消费者的购买能力和购买意愿。心理因素包括消费者的生活方式、个性、价值观等，这些因素会影响消费者对产品或服务的偏好。行为因素包括消费者的购买时机、购买频率、购买数量、品牌忠诚度等，这些因素可以反映消费者的购买行为和购买习惯。

2.2产业市场细分依据

产业市场细分的依据主要包括用户行业、用户规模、用户地理位置等。用户行业是指不同行业的用户对产品或服务的需求存在差异，例如，制造业和服务业对原材料和设备的需求就有所不同。用户规模是指不同规模的用户对产品或服务的需求和购买能力也不同，大型企业和小型企业对产品的质量、价格、售后服务等方面的要求可能会有所不同。用户地理位置是指不同地区的用户对产品或服务的需求也可能存在差异，例如，不同地区的气候、文化、经济发展水平等因素会影响用户对产品或服务的需求。

第三章市场细分的方法

3.1单一变量细分法

单一变量细分法是指根据某一个变量对市场进行细分。例如，根据地理因素中的地区变量，可以将市场分为东部市场、中部市场和西部市场；根据人口因素中的年龄变量，可以将市场分为儿童市场、青年市场、中年市场和老年市场。单一变量细分法的优点是简单易行，缺点是只能反映市场的某一个方面的特征，不够全面。

3.2综合变量细分法

综合变量细分法是指根据两个或两个以上的变量对市场进行细分。例如，根据地理因素中的地区变量和人口因素中的年龄变量，可以将市场分为东部儿童市场、东部青年市场、东部中年市场、东部老年市场、中部儿童市场、中部青年市场、中部中年市场、中部老年市场、西部儿童市场、西部青年市场、西部中年市场、西部老年市场。综合变量细分法的优点是可以更全面地反映市场的特征，缺点是操作比较复杂。

第四章目标市场选择

4.1评估细分市场

评估细分市场主要考虑以下几个方面：细分市场的规模和增长率、细分市场的结构吸引力、企业的目标和资源。细分市场的规模和增长率是指该市场的潜在销售量和增长速度，这是企业选择目标市场的重要依据。细分市场的结构吸引力包括该市场的竞争状况、替代品的威胁、购买者的议价能力、供应商的议价能力等因素，这些因素会影响企业在该市场的盈利能力。企业的目标和资源是指企业的发展目标和拥有的资源是否与该细分市场相匹配，如果企