《超级说服力》大纲.doc

主讲：洪楷汶，实战说服力专家，陈安之国际训练机构讲师，机构内顾客转介绍率第一，服务过国美、华为、联想、TCL、国家人事部等企业及机构。 ? 第一步：明确你要说服的结果，做对的决策 做决策的六个步骤：（以销售常见问题为例） 1.要得到什么结果——1天达到2万元的业绩 2.现在有什么选择—— 拜访新顾客 老顾客进行转介绍 朋友 3.每个选择的结果是什么—— 了解产品，但成功机率不大，为下次铺垫 信赖高，成功可能性高、 人力资源成本 通过分析认为：选择老顾客进行转介绍成功率高，成为首选，知道正确的途径，不要把说服技巧及口才放在首位，应该走一条对的道路。 4.什么比较重要 5.还有没有其它选择 6.什么时候开始行动 ? 第二步：了解对方的问题、需求和渴望 ? 说服要靠问 （1）问需求 需求即是顾客对产品最直观的看法，是赢得客户需要了解的最基础的层面。 （效果、服务、价格等因素，最重要的是什么） （若顾客不了解自己的需求时：问过去、问好处、问不足） （2）问定义 定义则是顾客对产品效果的精确理解。 （个体对效果等的理解不一样，个人的定义是什么） （3）问决策者 不要把时间浪费在一个非决策者身上，只有决策者才能够接受你的说服，当场解决你的问题。 （是顾客自己具有决定权还是朋友、老板来决定，了解这点用来解决可以决策的顾客的抗拒心里和期望，如果不是决策者，不存在沟通的基础，导致效率不高，但可以引导对方使决策者来到交谈现场） （4）问投资 问投资金额是杜绝顾客进行讨价还价的最佳方式。 （价格心理战，了解心理预期，不足则容易达成，突破心理界限的话容易引导销售值） ? 不要批评竞争对手的产品 因为你批评的不是对方的产品，而可能是批评顾客的选择。 提问顾客竞争对手产品的优势，是为了了解他们存在什么不足，从而了解顾客真正的目前的需求，为销售做铺垫。（问需求） ? 第三步：顾客问价格怎么办、顾客说太贵了怎么办 ? 两种错误的做法 （1）直接报价格 顾客的第一个反应是：太贵了，不管这个价格是高还是低。 （2）不停的讲解自己的产品有多好 你讲的东西不是顾客想要的，顾客根本就听不进去。? 我们应该怎么做 （1）没有塑造产品价值之前不谈价格 ①价格是不是您唯一考虑的问题呢？ ②您除了考虑价格以外您通常还会考虑哪些方面。 ③假如今天您考虑这个效果，那么您觉得什么样的效果才是您想要的效果呢？ （问定义） （2）钱是价值的交换 ①钱是价值的交换 ②要把产品价值塑造出来? 第四步：抓住关键按钮 说服不是靠口才，是凭智慧和思维 （一铁锤=5000美金） 顾客说服过程中的关键按纽 （买了一套房子=买了一棵樱桃树） 第五步：了解说服模式，进入沟通渠道 ? 1.配合型 配合型的人看到两个长方形都差不多，也没有太大关系，都在一个平面上。这种人在我们的顾客里面至少占到30％以上。配合型的人他有个举一反九的能力，他们非常典型。 技巧：问过去的经历和产品，寻找与过去相似、差不多的功能。能产生信赖感。 2.同中求异型 同中求异型的人会先看到两个竖的长方形再看到一个横的长方形。这种人跟他沟通的时候比较简单。 技巧：先讲相同的，顾客现可以听进去，再讲不同的，才能引导顾客。 3.异中求同型 异中求同型的人先看到有一个长方形是倒的，然后看到两个竖着的长方形。 技巧：对方的习惯是说话不说满，做事留余地的风格，相信任何东西都是不完美的，存在缺陷的。对此，先讲不同的，再讲相同的，以获得心理的认同感。 ? 4.拆散型 拆散型的人只看到相反的东西。 技巧：用心理学的方法，用激将的方式，他可能更加地容易接受。 以游戏方式分析出说服对象的类型，从而对症下药，以取得预期的说服效果。 ? 第六步：说服力是信心的传递 ? 说服只是传递的观念，信心的传递非常重要。 ?（黑色的气球可以飞上天——内在的力量） 信自己 第一句：成功等于决心，也等于持续的行动加上正确的方法。 第二句：人生就像连续剧，你现在不成功，不代表你未来就不成功，你现在被别人拒绝，不代表你未来就被别人拒绝。 ? 信公司 （1）对外我们只说公司好 因为这是说服的资本。 因为顾客需要一个公司的平台来给他做服务，这样心里面才有安全感。 人的奇特的思维惯性和思维模式：（3+3=7）缺点大于优点、不足大于优势、焦点集中在问题当中。 （2）对内慎独 慎独就是当你一个人的时候，把你自己做到最好，这样才是对自己负责任的表现。 ? 信产品 销售人员要充分了解自己的产品，100%的了解，并因此对产品充满信心。 提炼出你所要出售产品的优点，不断地复习这些产品的优点。 ? 第七步：解除反对意见 ? 每当顾客提出反对意见的时候，我们需要用一些方法来跟顾客进行沟通。 解除反对意见一个最好的方法叫做预先框视。 预先框视：当顾客的意见还没有产生的时候，就让它立刻消失