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新中大软件市场入门指南 Marketing Center February 10, 2003 公司结构 启动市场的十个步骤 1、了解公司与文化 了解新中大公司发展情况 了解新中大公司软件产品 了解新中大公司竞争优势 了解新中大公司企业文化 了解新中大公司发展目标 2、产品市场培训 学习新中大公司产品技术 区域经理进行全方位产品与市场培训 到总部参加统一组织的全面技术培训 总部产品市场经理的深入市场支持与指导 3、市场调查分析 外部环境分析 市场调查分析 内部环境分析 客户分析 谁是我们的客户？ 客户为什么购买我们的产品？ 客户是如何选择产品的？ 关键的营销观点 用户购买的是对问题的解决，他们买的是对他们的愿望与需求的满足，不是产品或服务本身 分析目的 善用公司的优势和市场机会 改善公司的劣势和防备外部威胁 真正做到“知已知彼，百战不殆” 首先做好市场调查和客户分析工作 4、竞争对手分析 明确当地主要的竞争对手及其产品 详细了解竞争对手的优势劣势 分析我们的市场机会与威胁 抓住对手软肋给予制命一击 分析重点 行业市场总需求情况？ 公司的竞争对手是谁？ 竞争对手的战略及目标？ 竞争对手的优势及弱点？ 竞争对手可能采取的行动？ 相对于竞争对手的竞争优势？ 公司处于什么样的竞争地位？ 5、团队建设 加强销售团队和技术团队的建设 一个人单打独斗的时代已经过去 组建专门的销售机构 单独公司或独立事业部 专门的销售与服务人员 符合新中大要求的统一形象 确定销售队伍的规模 根据用户复杂度和区域情况而定 确定每人拜访客户的频度 确定每客户需拜访的频度 估计所需的人员数量 主观进行调整 逐步增加 后备部队 销售人员管理 销售人员的招募 销售人员的培训 销售人员的奖励 销售人员的考核 销售人员的稳定 新中大i6产品销售团队 组建顾问式销售团队 熟悉企业管理流程基本知识 良好的技术支持与实施能力 技术：1-2人，销售：3-5人 专家顾问支持 新中大Gsoft产品销售团队 较强的政府公关能力 熟悉财政系统财务管理流程 全面深入的产品把握与支持能力 技术：2-3人，销售：1-2人 新中大Psoft产品销售团队 熟悉工程施工企业管理流程 技术：1-2人，销售：2-3人 新中大NGPower产品销售团队 良好的销售经验与技能 熟悉企业财务和业务管理知识 技术：2-3人，销售：3-5人 项目小，量大 6、人员管理 建立有效的人员考核激励机制 业务管理 客户信息管理 巧妇难为无米之炊！ 记录业务管理的过程及经验 信息管理四大原则： 动态管理：更新才有生命 重点管理：突出客户优先重点 适度管理：必要的资料数据 信息管理：专人保管、分析、报告 7、确定目标 确定产品目标、市场目标、公司目标 明确每一产品的主要目标用户 目标要具体并数量化 明确时间进度计划 目标分解细化 8、制定营销计划 正确定位公司并制定可行的计划 合理安排营销资源（5P1G） 销售计划制定 销售计划是营销计划的进一步分解落实 制定销售活动计划的六个步骤： 1．说明目标 2．规定完成整个目标的期限 3．责任分配到人 4．确定行动步骤 5．对每一行动步骤都指定目标日期，分配给所需的资源，以及保持对他们的跟踪监督 6．为了评估进展程度要追踪纪录结果 9、广告宣传与市场活动 根据市场推广进度制定阶段性宣传计划 媒体广告为辅，重点考虑路牌广告 通过各类小型研讨会加强客户交流 配合总部做好大型市场宣传活动 不过多依赖广告 市场活动计划制定 10、执行与控制 对营销计划方案的执行、控制、反馈、评估改善，以确保营销目标的实现 In this presentation you will learn about MetaFrame XP, and the tailored solutions within the family. In this presentation you will learn about MetaFrame XP, and the tailored solutions within the family. In this presentation you will learn about MetaFrame XP, and the tailored solutions within the family. In this presentation you will learn about MetaFrame XP, and the tailored solutions within the family. In this presentation you will learn about MetaFrame XP, and the tailored solutions wi