推销心理与推销模式.pdf

推销心理与推销模式 教学目标 • 理解推销心理的含义及特点 • 推销活动中的顾客购买心理和推销 员心理 • 推销方格理论的内容和运用； • 掌握推销基本模式, 明确具体步骤、 意义和内容。 教学重点难点 • 推销心理的概念 • 顾客购买心理的发展构成 • 推销员的心理素质推销员的心理素质 • 推销方格理论的基本内容 • 爱达模式 实例 • 理发师买了“人造鸡蛋“的故事。 • 小王的母亲与媳妇上街，不自觉地 排队买便宜货的故事。 名人语录 做每件事都必须简化到一点也 不能简化为止。 爱因斯坦 人类中最活跃的人人类中最活跃的人，，经常是欲经常是欲 望最强烈的人 歌德 凡事开始时最难；然而更难的 是何以善终。 莎士比亚 第一节 推销心理概述 一、推销心理的概念 推销活动中的客观现实在推销员与顾 客头脑中的反映。 第一节 推销心理概述 • 二、推销心理的特征 互动性互动性 推 推 销 趋同性趋同性 心 理 差异性差异性 不对等性不对等性 第一节 推销心理概述 三、推销心理的分类 根据主体的不同分为： 顾客心理 推销员心理 第二节 顾客的购买心理 一、顾客购买的心理活动过程 认知过程认知过程 理 心 理 过 动 活 情感过程情感过程 程 意志过程意志过程 购后感受过程购后感受过程 (一) 认知过程 通过顾客对商品的感觉、知觉、记忆、 思维和想象等心理活动来完成的，分 为感性认知阶段和理性认知阶段。 1．感性认知阶段 2. 理性认知阶段 1．感性认知阶段 通过感官来接受商品的各种不同的 信息，形成对商品个别属性的心理 反映。比如颜色、大小、形状、气