2角色扮演例子-专业推销技巧.doc

凯美---业务代表 指南 这个角色扮演让你有机会练习开场白，寻问，说服和达成协议，以及听取意见。 请完成下列各步骤，为角色扮演作准备： 细读下面的背景资料 重温凯美及其产品的特征及利益 重温满足需要的业务过程，以及开场白，寻问，说服和达成协议的模式 填妥下一页，“拜访前的准备”。 在角色扮演时，你可以随时要求暂停，以整理思路，或者请观察者帮忙。 背景资料 你是：凯美的业务代表 和你会面的是：一家大房产发展商的项目经理。 会面的背景原因：你知道这家发展商最近购得一块兴建高层住宅大厦的地皮，你觉得这是和这家发展商建立生意往来的好机会。这是第一次拜访，你想先尽量去了解这家发展商的要求，并向他证明凯美公司能够满足顾客的需要。 拜访目的：使顾客同意让你向他们呈交一份有关他们新项目的计划书。 后备目的：使顾客同意让你向他们寄送更多有关凯美的资料。 凯美----业务代表 拜访前的准备 为这次拜访写下一句开场白的陈述，可以的话，写上可引出这句开场白的陈述。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 假定客户已接受你所提出的议程，写下一个开放式寻问，以开始搜集有关客户的情形，环境以及需要的资料。 -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 在此写下一个开放式寻问。当你已通过寻问了解了一个需要，又已经说服该需要时，你使用这个寻问来发掘其他需要。 --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 当你已经了解并说服了两个以上的需要后，你可以开始达成协议，请写下达成协议的第二步骤所需的用语，即提议你和客户的下一步行动。（参考前一页的拜访目的。） -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------