XX小区销售策略方案.doc

XX小区销售策略方案 第一部分：各阶段划分 阶段要点 根据目前对三期整体节奏的把握，结合三期的各项配合的工程进度，中原将阳光棕榈园2003年下半年的总体策略划分为三个大的阶段： 整体铺垫期：06.02～08.07 三期的整体造势 开盘热销期：08.08～09.19 开盘震撼销售 销售巩固期：09.20～年底 巩固销售，进一步实现销售目标 二、三期核心卖点整合 三期在规划、户型卖点上其实无突破性的、能够引领市场的震撼性卖点，因此，整个三期需要在卖点整合上重新规划，提出打动市场、感染客户的主张： 1.阳光棕榈园社区文化——社区经典 社区文化一直让阳光棕榈园引以为傲，下半年继续推广阳光棕榈园之社区文化，让社区文化成为连接客户情感及实际购房动机的最好的桥梁，通过“情感”的营销，让客户难以舍弃； 通过“建设深圳市第一个英语文化社区”整体营销活动，深化阳光棕榈园社区文化的张力，使之成为“情感”营销的另一强有力补充； 针对鼎太风华近期强势引入南山实验学校，教育概念明显强于阳光棕榈园，为突破这种不利局面，“阳光棕榈园——英语社区”概念的适时引入就显得极为重要，而且是实实在在的把这种概念落到实处；除了附录方案上提及的关于活动的策划之外，“英语社区”还表现于硬件的配备、人员的配备等等方面，最终还落于实在付出的成本。“文化”卖点将会是三期的一大强势卖点。 2.入户花园的深度释放——高层建筑多层化·创意空间魅力 从整个片区的竞争对手的户型分析入手，真正能够在户型设计上与阳光棕榈园三期分庭抗礼的楼盘几乎为零，在户型设计上面优势的最大化推广利用，将会是三期的一大主攻点： 建筑规划与户型规划的完美结合，入户花园与地中海休闲文化相协调，旨在提倡一种“都市休闲”的居住气息； 本项目三期主要户型特色——入户花园，一改中高层楼盘逼仄、拥挤、缺乏交流空间的弱点，使住户身处高层却如同生活在多层的大空间里；而且，在入户花园的利用上，创意组合，充分体现空间的无限魅力； 3.“阳光棕榈园全新纯美三期”震撼推出 强调全新，避免造成旧盘、没有突破的感觉，把三期作为一二期的升级版、完美版进行推广； 纯美：表现在三期的整体以“水”为主要联系的纯美规划，与波托非诺的“纯水岸”有异曲同工之妙，在规划上去“完满”阳光棕榈园； 4.特色营销的补充——网络营销、漫画营销的继续利用 网络营销、漫画营销为一二期的成功起到了不可磨灭的辅助作用，在三期的策略定位上，继续在网络方面、漫画方面做辅助性的推广，作为三期的另一大营销卖点； 三、阶段再细分 阶 段 周 期 时 间 段 描 述 整体铺垫期 06.02～08.07 一 06.09～06.31 阶段性销售+促销 一二期剩余单位扫尾 二 07.01～08.07 三期正式铺垫开始+诚意金收取 一期车位正式发售 开盘热销期 08.08～09.19 三 08.08～08.17 二期入伙 三期正式公开发售 四 08.18～09.19 阶段性销售+促销 加推单位 销售巩固期 09.20～年底 五 09.20～10.07 秋交会集中宣传 二期26栋发售 一二期商业部分发售 国庆节促销 六 10.08～11.30 阶段性销售+促销 七 12.01～2004.01.03 两周年特别销售 圣诞+新年阶段销售 第二部分：阶段策略 总体策略综述 1.主流推广为主，辅助推广为辅 一二期的媒体推广策略经验告诉我们，主流媒体的主流推广是展开整体销售的最好平台，主流卖点应该在主流媒体的主流推广时机推出；而辅助性推广如网络推广、漫画推广、口碑推广、活动推广可以作为主流推广的有力补充，为项目销售添砖加瓦。 同时，在主流推广中，一定要抓住项目的核心卖点。 2.充分利用一二期老客户资源 这是一二期成功销售重要保证，较高的“老带新”推介成交比例为实现一二期的辉煌起到了不可忽视的作用。三期在销售时也拥有更为庞大的老客户基数，在利用老客户资源方面，可以着重在以下三个方面入手： 做好一二期相关“小问题”处理工作：“林子大了，什么鸟都有”，阳光棕榈园一二期在成功销售的同时，我们仍然可以发现在许多方面仍需要改善，如建筑质量问题的处理、小区内部管理的纠纷的排解等，做好老客户的安抚工作，对于进一步利用老客户资源有“高屋建瓴”的影响； 加大建设社区文化的力度及投入（至少在销售期），如 “建设深圳市第一个英语文化社区”活动，有利于提高社区文化的内涵，同时增强老客户的主人翁的自豪感，让更多的老客户来为阳光棕榈园做销售员； 加大“老带新”奖励力度； 让“看楼客户”也成为阳光棕榈园的“有偿”推介者； 3.通过事件行销促进销售 事件行销的造势作用在现今销售策略中已越来越重要，中原建议根据各阶段的销售目标制定相应的造势活动，制造市场热点，提高市场关注度和美誉度，达到促进销