酒店管理行销商务酒店收益管理论述叶予舜.pdf

酒店管理行销商务酒店收益管理 收益管理概述 收益管理的定义 收益管理是在微观的层面预测实时顾客需求的科学和艺术，它使 价格尽可能的最大化和使客房尽可能多地出租……是在恰当的时间， 把恰当的产品，用恰当的价格，通过恰当的渠道，卖给恰当的顾客。 2014/2/2 1 收益管理的来源 • “收益管理”一词最早由美国航空公司的泰勒先生在一次研讨 会上提出来，当时他是这样表述收益管理的：“决定接受多少预 订”。这句话的意思就是接受多少预订才能避免可能的 “NOSHOW” • 收益管理的成功甚至吸引了美国可口可乐公司，它根据季节 的变化来调节价格，即根据气温来调节价格，价格随气温的上升 而上升。 2014/2/2 2 收益管理的巨大成功，使得它迅速被服务型行业，尤 其是酒店业广泛采用。这是因为酒店业和航空业几乎具有 一样的特征：不可存储的产品，高的固定成本，低的可变 成本，可事前预订，季节性，可细分的客源市场。 2014/2/2 3 收益管理的重要性 马丽奥特国际酒店董事长兼首席执行官比尔．马丽奥特曾说， “收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我 们如何更有效地管理”。应用收益管理的企业，在没有重大支出的 情况下，收益增加了3%7%,利润增加了50%100% 。甚至有人认 为，“那些忽视应用收益管理使效益管理和利润最大化的企业将失 去竞争力”。《华尔街》杂志认为，在当前出现的商业策略中，收 益管理是排在第一位的，并称收益管理为一种有待探索、前途光明 的实践。 2014/2/2 4 • 据美国华尔街日报报道，价格和收益管理将是21世纪最重要 的、回报率最高的边缘产业之一。普鲁斯收益管理首席科学 家兼高级副总裁E.ANDREW BOYD则宣称，收益管理可以提高 2%--10%的营业收入。 2014/2/2 5 为什么要在商务酒店实行收益管理？ 理由如下： • 酒店产品不可储存性 • 酒店产品需求的波动性 • 酒店产品固定成本高 • 酒店不同的客户群所能承受的价格不同 2014/2/2 6 商务酒店的最佳出租率 商务酒店的最佳出租率是100%，只有这样才能有高的投资回 报率。 各大商务酒店之所以要维持高出租率的另一个原因是：商务酒 店的目标客户群，多数是对价格敏感的客人。所以，房价不能定 得太高，而且升幅有限，在这种情况下，要想提高收益，获得高 回报，只有一种办法：维持高出租率。此外，高出租率有利于品 牌酒店抢占市场份额。 2014/2/2 7 收益管理的基本原理和计算公式 一、收益管理基本原理 收益管理基本原理主要是根据当地市场的供求关系来决定房价： 供大于求时，降低房价，增加预订数量，使收益最大化； 供不应求时，提升房价，使收益最大化； 调整或优化客源结构，使收益最大化。 2014/2/2 8 二、平均房价计算公式 • 平均房价=客房总销售额/实际客房出售数 三、出