家具销售 步骤.doc

家具销售步骤 在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必须树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信赖。 这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信赖感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必须将销售的重点永远放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；寻找和挖掘客户的需求点。具体与客户交流的时间分配比例如下： 建立信任－－－－40%； 发现需求－－－－30%； 介绍产品－－－－20%； 促成交易－－－－10%； 1 建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围 如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言（如眼神、表情等）传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。 世界上最好听的声音是充满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美好，用充满关切的声音了解客户需求，让顾客信服。 2 了解客户需求和推荐产品最有效的话术 　　(1). 您以前听过我们的比邻乡村吗？ 　　(2). 您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式 风格 材料？ (3). 我知道购买家具不容易，您可以细心比较，我会给您一些建议！ 　3 产品介绍技巧 　　介绍产品的诀窍是：突出风格、产品品质优势。 优秀导购员在每一款新产品上市时，会将公司提供的产品资料核心要点背熟记于心，这样介绍产品时才具有说服力，但大多数普通导购员直是看一眼，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美好风格”的产品体验。 4、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了： 　　 (1．顾客突然不再发问时；　　 (2．顾客话题集中在某个商品上时；　　 (3．顾客不讲话而若有所思时；　　 (4．顾客不断点头时；　　 (5．顾客开始注意价钱时；　　 (6．顾客开始询问购买数量时；　　 (7．顾客不断反复问同一问题时。 　　 (8、时机出现，促单的四种方法： 　　　　 A．不要给顾客看新的商品　　　　 B．缩小顾客选择的范围　　　　 C．帮助顾客确定所喜欢的商品　　　　 D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客 E、运用销售笔录，获取成交 　　 如果还签不下.如何留住客户.如何. 留下客户联系方式 . 5 留住客户常用话术 　　离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。 　　(1). 您对我的服务有什么意见和建议吗？ 　　(2). 请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？ 　　(3). 是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵意见吗？ 　　(4). 您可以留下联系方式吗？如果您关注的这几款产品有优惠活动，我会第一时间通知您。 　　(5). 您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。 　　(6). 没有关系，一定要好好挑选一下，这是我的名片，您有什么疑问我非常乐意为您解答。 6 .留下客户联系方式的话术 　　(1). 您好，这是产品的资料和我的名片，另外如果您愿意的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。 　　(2). 您相信我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您提供免费咨询，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优惠活动，我将优先通知您。 　　(3). 您喜欢的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。 　　(4). 这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。 　　销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中，这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。 　　7 客户推荐蕴含无限商机 　　在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信