可口可乐终端售点执行.pptx

“蜗牛”计划 （试行版）2013年10月27日目 录1 项目背景2 项目内容3 成功图像4项目跟进目 录1 项目背景2 项目内容3 成功图像4项目跟进市场份额天津GT渠道汽水市场份额下降幅度较大，竞品当月增长迅速，河北汽水、果汁份额相对较低；天津、河北急需提升市场份额Nielsen数据售点执行-NEA天津的NEA的铺货SKU数量、冰柜管理的第一位置、通电率、冰柜纯度等指标均呈现下降趋势；河北的冰柜纯度较年初下降幅度较大；与标杆市场相比，天津、河北的售点铺货、冰柜管理相差较大，急需提升售点执行Nielsen数据售点执行-RED天津、河北大部分营业部RED得分Q3较Q2下降，售点执行水平急需提升提升售点铺货和执行迫在眉睫！目 录1 项目背景2 项目内容3 成功图像4项目跟进业代工作内容及KPI - 执行概述： 业务代表每天在完成当天正常的拜访工作的前提下，必须完成一个售点的完美执行。项目开始阶段以当日路线的协议客户为主，稍后以标准路线客户、我司冰柜客户、非协议优质客户为先后顺序 - 工作内容： 每天在当日拜访路线上建立完美售点1个，业代建成的完美售点不能与各级主管建成的售点重合 售点按照指引标准进行改造 上传改造前及改造后清晰的售点照片至MCM平台（照片内容包括：门头，货架/排面，展架，冰柜）； 当日回营业部后将完美售点名称，客户编号上报给文员，文员统计营业部所有完美售点名称发送销售运作马伟强邮箱 如当日业代请假等情况不能完成完美售点执行的，需转日补充所缺天数相应的完美售点（文员在每日报表备注中体现其请假状态） 如当日业代建立≥2家以上完美售点的，不作为转天建立完美售点数以建成为目标，业代需及时协调解决完美售点所遇问题（例如：提前调货来解决售点SKU不足）每天路线拜访除新建完美售点外，必须对前期建成的完美售点继续保持完美标准 - KPI指标： 建立售点数量为业代每天建立1家完美售点*工作天数（按445，每周按6天计算）完美售点建设纳入奖金考核，权重15%，由销售主任打分完美售点每日申报表营业部文员每天下班前报销售运作部主任工作职责及KPI - 执行概述： 主任每天建立一家完美售点，并100%核查所属业代建立的完美售点，针对改造后仍不完美的售点予以指导与再次建立；并对业代完美售点评分 - 工作内容：每周安排5天跟查线，每次拜访不少于25户，填写“主任拜访表”，在跟查线的同时，每日需核查所属业代前一日所建立的完美售点（100%核查；如时间不够跟线可缩短跟线时间，但跟线不能少于半天，业代建立的完美售点最晚在2天内完成），填写”完美售点走访表” 通过MCM平台查看所属业代是否进行完美售点建设 依据检查表对每个完美售点进行评估，指导业代对不足处进行再次改造 在当日进行跟查线工作的同时，需主任亲自且建立一个新的完美售点，主任建立的完美售点不能与业代、经理重合上传改造前及改造后清晰的售点照片至MCM平台（照片内容包括：门头，货架/排面，展架，冰柜）； 当日回营业部后将完美售点名称，客户编号上报给文员，文员统计营业部所有完美售点名称发送销售运作马伟强邮箱如当日主任请假或报备等情况不能完成完美售点核查的，需转日补充所缺天数相应的核查数量（文员在每日报表备注中体现其详细的报备内容，详见报备要求） - KPI指标： 建立售点数量为主任建立1家完美售点*核查天数（以6天/周为准）完美售点建设纳入奖金考核，权重15%，由营业部NO.1根据售点走访评分主任售点走访表主任每日跟查线使用，必须有业代签字；主任留存，保留6个月主任完美售点检查表主任每日检查完美售点使用，主任留存，保留6个月业代完美售点评分表业务代表每月奖金KPI 的15%考核完美售点建设，由主任根据售点表现评分，计算完美售点达成率报销售运作部此表为主任为所属业代全部完美售点评分使用，营业部留存，时间为12个月营业部NO.1工作内容及KPI - 执行概述： 营业部NO.1每周四天跟查线（每周五天走访市场）每次跟查线不少于20家，每天在完成当天正常的拜访工作的前提下，必须完成一个售点的完美执行。项目开始阶段以当日跟查路线的协议客户为主，稍后以标准路线客户、我司冰柜客户、非协议优质客户为先后顺序，当天没有走访市场做详细报备。 - 工作内容：每天跟查线不少20家（运作部给出的每周50家售点必须覆盖），填写“经理拜访表”，每天在当日跟查路线上建立完美售点1个 售点按照指引标准对售点进行改造，完美售点不可与业代、主任建设的售点重合 上传改造前及改造后清晰的售点照片上传MCM平台（照片内容包括：门头，货架/排面，展架，冰柜），不能上传平台的发至微信平台； 当日回营业部后将完美售点名称，客户编号报给文员，文员统计营业部所有完美售点名称发送销售运作马伟强邮箱 如当日请假、报备等情况不能完成完美售点执行的，需转日补充