《保险推销员话术大全28页》.doc

保险推销员“话术”大全 　　中国人寿保险公司蚌埠分公司营销部 　　季伍利 　　前言 　　类的幸福和保障；但是我们也知道，再好的产品，如果没有一套好得行之有效的、并贴近当地风土人情、并经得起市场考验的产品说明话术也是枉然，话术是最重要的推销工具，学会它，可以提高你的展业技巧，妥善地处理客户的拒绝，巧妙地推荐产品，有效地展现你的个人魅力，因此世界一流销售激励大师金克拉曾经说过：“话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使顾客自己说服自己”。 　　可以这样讲，在社会上每一个行业，都有一套属于自己行业的、专业的行销话术，保险行业也不例外，本人每天都在市场上拼杀，来自于行销一线，深切地感受到，在我们的保险行销方面，至今没有一套出自我们营销员自己编写的行销话术，往往都是许多专家或学者编写的保险行销话术，或者是国外某些推销大师的经典话术，他们的话术肯定是好，我们可以洋为是用，古为今用，然而好是好！但是太理论化、专业化、书面化和国外化，有时不免脱离实际，脱离我们的本土生活，有的还有一定的时效性，时间长了脱离了今天的生活。 　　本人不是什么推销大师或者保险学者？仅仅是一名极其普通的保险推销员，经过了几年的实践总结和理论研讨，我编写了这本――来自于民间的、来自于生活的、来自于保险推销员的《保险推销员话术大全》。我由衷的相信，无论您是初入门的新手，还是久经沙场老将，读过我的这本小书，都会有所帮助、有所收获的。 　　我讲：“成功最重要的方法，就是学习和观察；成功最快捷的方法，就是模仿和创造；成功最简单的方法，就是复制成功者成功的方法。” 　　模仿是学习的开始，学习是创新的基础，创新是超越的保证，分享是最好的学习。我相信您分享的越多，您得到的就越多，我十分乐意和广大的一线营销员，来一起共同分享这本小书并抛砖引玉，欢迎各位同仁多多批评、指教！ 　　中国人寿保险公司蚌埠分公司 　　季伍利 2004年10月 　　第一章 开门话术 …………………………………( 4 ) 　　第二章 寒喧话术 …………………………………( 6 ) 　　第三章 电话约访话术 ……………………………( 8 ) 　　第四章 自我介绍话术……………………………..( 9 ) 　　第五章 产品介绍话术……………………………..(11) 　　第六章 赞美话术…………………………………..(14 ) 　　第七章 拒绝话术…………………………………..(17 ) 　　第八章 促成话术…………………………………..(25 ) 　　第九章 促成后话术………………………………..(28 ) 　　第十章 精典话术集锦…………………………….(28) 　　第一章 开门话术 　　这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。－－罗伯特・庞德（世界形象设计大师） 　　良好的开端,就是成功的一半。 　　――原一平(日本寿险推销之神) 　　开门话术的技巧 　　1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。 　　2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦 。 　　3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。 　　4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。 　　5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。 　　6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。 　　7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼；语气一定要坚定，神情一定要自若。 　　1、您好！我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险？我们是来补充服务的，你们办得险种如何？什么时候办得？满意不满意？如果不介意的话我可以坐下吗？ 　　2、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗？ 　　3、您好！我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗？ 　　4、您好！我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险？我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗？ 　　5、您好！我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，