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FABE产品说明.ppt

发布:2018-05-16约小于1千字共18页下载文档
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产品说明法 一、FABE是什么? F-特点 A-优点 B-利益 E-证据 中文译名---特优利证 想一想: 通过上面的例子你学会了什么? 二、如何做FABE? ◆ 独立思考 ◆ 集体智慧整合(头脑风暴法) ◆ 小组内演练 ◆ 人人过关训练(1分钟说明) 研讨产品 大家可以在房间里任意挑选一件商品,运用“FABE” 法则,进行推销(除步步高系列产品) 目的 了解产品讲解上存在的不足 深入了解产品带给客户的利益 通过训练使销售人员能熟练地、通俗的、用精练的语言把产品讲解清楚 演练规则说明: 小组内两人一组练习(角色互换) 分两个角色:一个销售员一个客户(观察员) 每个角色时间一分钟 小组内回馈(每个角色时间一分钟) 上台演练: 确定上台顺序 内容:问候+自我介绍(一句话)+产品介绍 时间为一分钟(50秒至60秒) 演练规则说明: 上台演练要做到: 跑步上台 热情微笑 声音响亮 站姿稳重 条理清晰 有吸引力 内容示范说明: 介绍自己与产品名称: 各位朋友早上好!(鞠躬),我是***。我向大家(朋友们)推荐的是********* 产品FABE 分享回馈与总结 * * 利益推销,威力无穷! 法引导顾客 F 特 Feature A 优 特点 优点 B 利 利益 Advantage Benefit 连接词 例子 我们的s是真音乐歌霸DVD。 因为 我们采用了真音乐的伴奏格式,和原唱得伴奏是一模一样 如果购买我们的DVD,您将享受到真实的音乐效果,唱起歌来能够很轻松的真实感受 一只猫非常饿了,想大吃一顿 销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(特点 Feature) “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(优点 Advantage)。但是猫仍然没有反应。 “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫员又说:“肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。 练 多练 反复练 持之以恒
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