华东区代理商isales模式推行总结更新.ppt

Isales模式推行情况总结 杭州网通互联 2008年5月 目录 模式总体推进情况 数据中心模块执行情况 电话中心模块执行情况 销售中心模块执行情况 下一步工作重点 模式总体推进情况 首次评分时间：07月10日 内容 标准 权重 评分(时间从首次评分算起) 备注 　 Time 　 w1 w2 w3 w4 w5 w6 w7 w8 w9 w10 　 数据中心 设立客户资料专员，负责潜在客户资料的整理和分配。（可以兼职） 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 目前没有专职的资料专员，专职资料专员月底前到位 　 设立数据专员，负责客户资料的维护（CRM系统）及日常报表的管理。（可以兼职） 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 新CRM系统数据导入问题 　 完成销售团队现有客户资料的收集及整理，并统一维护到电脑系统当中。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 完善销售CRM系统，能跟进销售漏斗的进展，准确查询“VAA+BCDE”的指标。 4 4 4 4 4 4 　 　 　 　 　 　 　 建立完善的标注和编码规则，能记录每一次的电话和拜访情况。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 对潜在的客户能进行有针对性的二次开发。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话及销售 成立电话中心，有专用的电话、上网电脑和录音设备。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 电话中心主任，需要有半年以上销售经验，或电话中心管理经验。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 电话中心有3个月以上工作经验的人员比例达到35%以上。 3 0 0 0 0 0 　 　 　 　 　 5.30之前完成。 　 常规销售部门按行业进行划分，部门内部的销售人员按区域划分。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 流程调整 数据中心：每日工作流程的执行。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 电话中心：每日工作流程的执行。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 销售中心：每日工作流程的执行。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 电话中心：召开每日晨会，使用“晨会总结板”和“目标回顾表”。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 销售中心：召开每日晨会，使用“晨会总结板”和“目标回顾表”。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 数据中心、电话中心和销售中心之间能顺利流畅地衔接。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 报表系统 数据中心：能提供并打印供电话专员使用的“潜在客户电话清单“。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 数据中心：能准确提供电话及销售部门的生意进展报表。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 代理商使用“目标回顾表“，为每个电话专员和销售专员设立每月目标。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 电话中心：使用“电话专员月报表”及“客户中心日报表”。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 电话中心：所有意向客户填写“客户资料卡”。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 销售中心：拜访客户使用“拜访手册”，每次拜访情况及时填写到“客户资料卡”里。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 培训发展 电话中心人员参加上岗前培训（电话话述，工作流程）。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 电话中心人员在3个月内，100%通过GAP考试。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 销售中心人员在3个月内，100%通过GAP考试。 3 0 0 0 0 0 　 　 　 　 　 已经报考，16号考试，月底之前一定通过 　 销售中心人员参加上岗前培训（销售技巧，工作流程）。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 电话专员要有职业发展路线，设立高级电话销售的职位。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 有完善的职业发展路线图（i-Sales销售模式），并执行。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 薪酬考核 客户资料专员的考核包括每月新增潜在客户数及质量。 3 3 3 3 3 3 　 　 　 　 　 　 　 数据专员要考核CRM系统运作及报表的准确及时。 3 3 3 3 3 3