客户研究分析模型.ppt

客户分类与产品偏好偏好描述客户分类与装修偏好偏好描述媒体定义01媒体偏好02客户分类与媒体偏好偏好描述客户类型的实证案例宝地东花园客户类型研究目标客户定位理论推导主力户型1：面积106平米，2房2厅1卫，总价：150万元，首付30%按商业贷款20年，公积金贷款10万，贷15年等条件计算。推导结果：主力客户家庭年收入：主力客户购买力类型（潜在客户类型）家庭结构客户类型：客户类型的实证案例宝地东花园客户类型研究总价150万元案例一：106平方米2房150万/理论推导：30%首付45万首付3成45万元公积金贷款10万15年商业贷款20年95万公积金月供768元/月商业月供6872元总月供7640元家庭月收入2.5万男方月收入1．5万女方月入1万家庭年收入30万男方年收入18万女方年入12万客户类型中产型的高端都市新锐族：其中以幼小三口之家、已婚丁客、新上海人为主。职业分布：中高层管理人士、成功专业人士等。包括欧美企业主管、上市公司部门经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业咨询顾问、高科技行业中级技术人员，制造类行业的中级工程师、成功的自由职业者、高校副教授和教授等。品质家庭族：以中学三口之家为主。富裕型的低端都市新锐族：其中以幼小三口之家、新上海人为主。职业分布：中高层管理人士、私企业主、成功专业人士等。经济型的高端CompanyLOGOCompanyLOGO客户分类与研究陈国胜总监上海房屋销售（集团）有限公司上海总部客户资源部目录客户分类研究2客户信息采集与管理3客户研究目的31我想买什么样的物业?总价、区域、户型、小区配套、周边配套等为什么买这样的物业？置业动机生活偏好支付能力了解我吗？职位、行业背景、年龄、家庭情况等通过什么渠道了解物业信息？媒体偏好信息渠道我们都有置业需求……引起需求差别的原因：1原因归纳：………2我们的需求为什么有差别？客户研究目的了解住宅置业客户的细分规则了解客户的分类、基本特征、置业偏好、生活偏好等掌握客户分析的方法和应用客户分析与产品定位客户分析与营销策略客户分析与销售调整掌握客户信息采集的方法客户分类研究分类依据购买力家庭购买力水平年收入职位性质行业客户分类研究客户分类研究分类依据家庭结构生命周期 健康养老族品质家庭族都市新锐族新新人类族51岁以上41-50岁26-40岁22-25岁项目客群分析在对地块及区域市场分析的基础上，研究区域客户社会经济属性、置业需求、产品偏好等，圈定本案目标客户来源，对项目商业和公寓客群进行充分的定位，为项目的推广和营销作好基础。公寓客群商业客群不同客群的购房动机、客群来源、社会属性、经济属性等背景分析不同客群对于地块认知偏好不同客群对产品、房型、配套、服务的偏好……当地商业客群对于商业物业类型的需求性不同客群来源、社会、经济属性不同客群的消费机构、消费偏好不同客群对产品、配套的偏好……客户分类模型（上海）分类模型（住宅） 单身E族新婚族已婚丁客幼小3口之家新上海人中学3口之家单身丁客三代同堂中大学3口之家丁客家庭儿女立家三代同堂二老空巢中产型经济型富裕型富贵型富豪型—300—100—30以上万元/年30—10万元/年10万元以下新新人类客户分类模型健康养老（51-60岁以上）品质家庭（41-50岁）都市新锐（26-40岁）（22-25岁）购买力客户类型家庭结构客户类型家庭年收入水平生活偏好职业背景置业偏好客户类型描述（购买力客户类型）购买力客户类型描述要素客户分类模型客户分类模型客户类型描述（购买力客户类型）以上海为例 购买力客户类型描述要素中产型：1、家庭年收入水平10—30万元/年2、职业背景欧美企业部门主管、非欧美企业经理、上市公司经理、民营企业高管、私营企业主、咨询类企业高级咨询顾问、高科技行业高级技术人员，制造类行业的高级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构的中级医师和管理人才、成功的自由职业者、高校副教授和教授、中学高级教师等。3、生活偏好生活调性：事业、积极、前瞻