工商管理毕业论文国际商务谈判中利益冲突的预防与解决.doc

工商管理毕业论文国际商务谈判中利益冲突的预防与解决 　　 【摘要】随着我国的迅猛尤其是加入WTO后我国各和单位所面临的国际商务谈判越来越多商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化常常面临利益的冲突本文认为了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突当冲突出现时要将人的与实质利益相区分创造双赢的解决方案借助客观标准解决谈判利益冲突问题【关键词】商务谈判利益冲突预防解决国际间的商务交往是国际关系的重要是和平时期国际交往的主旋律随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大国际商务谈判作为商战的序幕已越来越频繁地出现在经济中所谓谈判其一般含义是指在生活中人们为满足各自需要和维护各自利益双方妥善地解决某一问题而进行的协商曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”这也是不无道理的而商务谈判是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易对多种交易条件进行的协商随着商品经济的发展商品概念的外延也在扩大她不仅包括一切劳动产品还包括资金、技术、信息、服务等因此商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等随着我国经济的迅猛发展尤其是加入WTO后我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多谈判是一种进行往返沟通的过程其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议谈判又是一系列情势的集合体它包括沟通、销售、市场、心、社会学、自信心以及冲突的解决商务谈判的最终目的是双方达成协议使交易成功如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功当冲突和矛盾出现时又如何化解呢本文将对此做出探讨一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区由于世界各国的经济制度不同各民族间有着迥然不同的、文化传统各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异因此他们在商务谈判中的风格也各不相同在国际商务谈判中如果不了解这些不同的谈判风格就可能闹出笑话产生误解既失礼于人又可能因此而失去许多谈判成功的契机如欲在商务谈判中不辱使命稳操胜券就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格采取灵活的谈判方式下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明1.美国人美国是的一个重要贸易伙伴美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手他们性格开朗、自信果断办事干脆利落重实际重功利事事处处以成败来评判每个人所以在谈判中他们干脆直爽直接了当重视效率追求实利美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论解决一项推进一项尽量缩短谈判时间他们十分精于讨价还价并以智慧和谋略取胜他们会讲得有理有据从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求美国人在谈判某一项目时除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等从而达成一揽子交易同美国人谈判就要避免转弯抹角的表达方式是与非必须保持清楚如有疑问要毫不客气地问清楚否则极易引发双方的利益冲突甚至使谈判陷入僵局2.日本人日本人深受中国传统文化的儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处并在行为方式上处处体现出来日本是一个岛国资源缺乏人口密集具有民族危机感这就使日本人养成了进取心强工作认真事事考虑长远影响的性格他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上他们讲究礼节彬彬有礼地讨价还价注重建立和谐的人际关系重视商品的质量所以在同日本人打交道时在客人抵达时到机场接机在谈判后与客人共进晚餐、交朋友都是非常必要的这些都可以在一定程度上避免冲突的出现3.韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速韩国以“贸易立国”韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验常在不利于己的贸易谈判中占上风被西方国家称为“谈判的强手”在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作谈判中他们注重礼仪创造良好的谈判气氛并善于巧妙地运用谈判技巧与韩国人打交道一定要选派经验丰富的谈判高手做好充分准备并能灵活应变才能保证谈判的成功4.华侨商人华侨分布在世界许多国家他们乡土观念很强勤奋耐劳重视信义珍惜友情由于经历和所处环境的不同他们的谈判习惯既与当地人有别也与我们大陆人有所不同他们作风果断雷厉风行善于讨价还价而且多数都是由老板亲自出面谈判即使在谈判之初由代理人或雇员出面最后也要由老板拍板才能成交所以了解老板的个人情况以真情打动他就至关重要以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格重要的是我们应从中悟其真谛当然随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触他们相互影响取长补短有些商人的国别风格已不是十分明显了因此我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变适当地调整