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4、使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）； 如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力…… 5、借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）。 如：（1）我听***经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（2）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您…… 5、学会赞美——先入为主 学会赞美 综述——先入为主 赞美的要点—— 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句 第30页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 赞美中最经典的四句话 ................你真不简单............... ................我很欣赏你............... ................我很佩服你............... ................你很特别.................. 5、学会赞美——先入为主 学会赞美 综述——先入为主 赞美的要点—— 真诚的赞美 赞美闪光点 赞美具体点 间接赞美 赞美第三者 赞美经典语句 第31页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 牛不喝水强按头是没用的，关键是给它制造喝水的需求 “牛不喝水强按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。 6、引蛇出洞——挖掘并制造需求 引蛇出洞 综述——挖掘并制造需求 客户一开始提出的需求有时并不是真正的需求。我们通常会发现，客户最终成交的房源与之前理想的房源差异很大，甚至有时是从毫无需求到爱不释手！例如： （1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝江的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了…… （2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行…… 第32页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 * 部门 – 文件名 Code of this report | * 第1页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 规定动作 商务礼仪标准 自我介绍，交换名片 目的：为了不流失每一组到访客户 最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话…… 第2页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 第二部分、不同情景下的销售方式 二次回访有意向 但非常理性 多次到访 屡不成交…… 来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 首次来访 购房意向 强烈 第3页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 情景一：首次到访便表现出强大的购房意向…… 客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态 第4页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 促成成交的关键点 1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天 1、首次来访 购房意向强烈 2、二次回访有意向，但非常理性 3、多次到访 屡不成交…… 4、来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快 第5页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点） 技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……） 第6页，共45页，2022年，5月20日，12点18分，星期六 逼定技巧2、 决不放过今天 技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一