工程合同谈判技巧.doc

工程合同谈判技巧

合同编号：[具体编号]

甲方（发包方）：

公司名称：[甲方公司名称]

地址：[甲方公司地址]

联系方式：[甲方联系电话]

邮箱：[甲方公司邮箱]

乙方（承包方）：

公司名称：[乙方公司名称]

地址：[乙方公司地址]

联系方式：[乙方联系电话]

邮箱：[乙方公司邮箱]

一、引言

本合同旨在明确甲方与乙方在工程建设项目中的权利和义务，规范双方的行为，保障工程的顺利进行和质量安全。通过友好协商，双方就工程合同的各项条款达成一致，并签署本合同。

二、谈判前的准备

1.了解工程背景和需求：甲方需详细向乙方介绍工程的规模、性质、技术要求等背景信息，乙方则要深入了解甲方的需求和期望，以便更好地制定谈判策略。

2.组建谈判团队：甲方和乙方分别组建专业的谈判团队，成员包括工程技术人员、法律专业人士、财务人员等，保证在谈判中能够全面考虑各种因素。

3.收集相关资料：双方收集与工程相关的法律法规、技术标准、市场行情等资料，为谈判提供依据。

三、谈判目标的确定

1.明确合同目标：双方明确工程的目标，包括工程的质量标准、工期要求、造价控制等，保证双方在合同中达成共识。

2.设定谈判底线：双方根据自身的利益和实际情况，设定谈判的底线，包括最低质量标准、最长工期、最高造价等，以保障自身的合法权益。

四、谈判策略的制定

1.优势策略：当甲方或乙方在某些方面具有优势时，可采取优势策略，如利用自身的技术优势争取更有利的合同条款，或利用市场行情的优势争取更低的造价等。

2.劣势策略：当甲方或乙方在某些方面处于劣势时，可采取劣势策略，如通过合理的让步来换取对方在其他方面的让步，或通过寻求第三方的支持来增强自身的谈判地位。

3.平衡策略：在谈判中，双方应保持平衡策略，既不能过于强势，也不能过于软弱，要在维护自身利益的同时考虑对方的利益，寻求双方的共赢。

五、谈判技巧的运用

1.倾听技巧：在谈判中，双方要认真倾听对方的意见和要求，理解对方的立场和观点，避免打断对方的发言，以便更好地掌握对方的意图。

2.提问技巧：通过提问，双方可以进一步了解对方的需求和想法，同时也可以引导对方的思路，使其朝着自己期望的方向发展。

3.陈述技巧：在陈述自己的观点和要求时，要清晰、明确、有条理，避免模糊不清或自相矛盾，同时要注意语言的表达方式，尽量使用委婉、礼貌的语言。

4.让步技巧：在谈判中，双方难免会出现分歧，此时可通过合理的让步来解决问题。让步要把握好时机和程度，既要体现自己的诚意，又要维护自身的利益。

5.反驳技巧：当对方的观点或要求不合理时，可通过合理的反驳来维护自己的利益。反驳要以事实为依据，态度要坚定，语气要委婉。

六、合同条款的谈判

1.工程范围条款：明确工程的具体范围，包括工程的地点、内容、规模等，避免在工程实施过程中出现模糊不清或争议。

2.质量标准条款：确定工程的质量标准，包括工程的设计标准、施工标准、验收标准等，保证工程的质量符合要求。

3.工期条款：明确工程的工期要求，包括开工日期、竣工日期、工期延误的处理等，保证工程能够按时完成。

4.价格条款：确定工程的价格，包括工程的总价、单价、付款方式等，保证工程的造价合理、可控。

5.付款条款：明确工程的付款方式和时间节点，包括预付款、进度款、竣工款等，保证双方的资金安全。

6.违约责任条款：明确双方在合同履行过程中应承担的违约责任，包括违约的情形、违约责任的承担方式等，以保障双方的合法权益。

7.争议解决条款：确定双方在合同履行过程中出现争议时的解决方式，包括协商、调解、仲裁、诉讼等，以避免争议的扩大和升级。

七、合同文本的起草

1.合同结构的设计：按照合同的逻辑结构，合理安排合同的章节和条款，使合同的内容清晰、明了、易于理解。

2.合同语言的运用：使用准确、简洁、规范的语言起草合同，避免使用模糊不清或容易产生歧义的语言，同时要注意语言的专业性和法律性。

八、合同风险的评估与应对

1.风险识别：对合同履行过程中可能出现的风险进行识别，包括工程质量风险、工期风险、造价风险、违约责任风险等。

2.风险评估：对识别出的风险进行评估，确定风险的大小和可能性，以便采取相应的应对措施。

3.风险应对措施：针对不同的风险，制定相应的应对措施，包括风险规避、风险降低、风险转移、风险接受等，以降低合同风险对双方的影响。

九、谈判的结束与合同的签订

1.达成协议的技巧：在谈判的最后阶段，双方要善于把握时机，通过合理的让步和妥协，达成双方都能接受的协议。

2.合同签订的注意事项：在签订合同前，双方要认真核对合同的条款，保证合同的内容准确无误，同时要注意合同的签订时间、地点、签字盖章等事项。

甲方（盖章）：________________

法定代表人（签字）：_______