猎头业务的一百个经典问题.doc

猎头业务一百个经典问题 首先要对客户了解， 了解他的底线； 举例李嘉诚当茶馆跑堂的例子； 拓展的思路： 市场开发的十大经典问题： 1，客户太难找了？怎样才能找到优质客户？ 什么叫优质客户：企业在本行业位置在中上游； 对采用猎头服务的成熟度（想用猎头积累简历；不明确自己要什么样的人反复看人的；总open-pending职位不稳定的；不讲信用的）； 对候选人的挑剔程度； 薪资在行业位置； 在行业里撒大网，重点捞鱼 (先确定一个行业 (把行业分成若干领域 (列出领域里面的前30名企业 (每家企业的情况：性质、规模、主要的服务和产品、高层组织结构、薪资情况、是否优质客户的评价； (记录打电话每家企业的内容、结果、困难； (与自己的leader（领导；负责人）讨论，找到解决办法； (跟踪反馈； 2，有需求的客户不愿意见我们，怎么办？ 原因： 说话时显得不专业（曹敏， 涂 拓展用友）；担心我们不能为他们解决问题； 说话：对其所在领域熟悉；对企业非常了解；目前在招聘哪些职位；这些职位是否难易在哪里；现在该领域的招聘市场情况； 先发送一些他需求的简历给他看看；发不对反而坏事； 显得我们得到该企业的心情太急切，使得对方对我们没信心； 比较年轻和低端的猎头公司， 对自己信心；没他活不下去了； 选择vendor（供应商供应商( 约见面认识的时间( 经常电话拜访跟踪。 签定project（项目） 合作合同 3，市场开发时越不过HR部门，怎么办？ 首先说明： 拓展客户不一定要找HR 部门；一般都越不过HR 部门； 直接找负责部门招聘的副总/总监；比如， 东方赛博 是通过副总介绍过去， 加进去的。 4，市场开发时见不到，怎么办？ 约具体的时间； 中午/晚上吃饭时见面； 送礼物， 亲自快递到公司；说顺便拜访； 5，见到HR，说什么？ HR 最关心什么？ 是否可以为他完成每年的招聘任务？ 服务是否贴心：流程是否规范， 不会给他带来麻烦； 对行业的熟悉程度；对职位的熟悉程度；成功率、送人的速度； 现在他们难解决的职位是什么？ 我们如何帮助他们。 操作层面：如何找人，如何谈，费用如何控制。 6，见到老总（老板），说什么？ 能帮助企业解决什么？猎头公司的实力和专业程度。是否可以与我们长期合作；是否可以给企业一些咨询和建议；还领域的人才市场情况； 战略战术层面的东西；谈论对一些社会问题， 哲学问题， 历史问题、管理等方面的见解。 7，客户很好，但就是不愿意签订协议，怎么办？ 先送人看看再签定协议； 不希望有预付款； 不方便签定长期协议， 签定临时合同； 钓鱼：先拿候选人谗他。 8，何时与客户签订协议，最好？ 首先要了解客户的需求量和紧急程度; 再判断客户对我们的熟悉度和信任度； 客户比较急切的时候； 客户需要见候选人的时候； 客户对我们比较熟悉、信任的时候；能先签合同就签不要拖到我们已经付出了很多劳动了。 9，费用问题何时谈，比较适合？ 对我们比较了解并有一定信任， 彼此印象非常好。( 了解到了他们的底线( 客户比较急切或想见候选人之前 我们与其他公司合作例子。比如和威盛谈费用。 10，意向客户如何能更全面进行了解或深入开发？ 见面聊 HR 的心事？ 了解客户的底线； 按照职位建议书，了解企业的情况。 拿职位来做或签定合同 成为他的朋友 业务谈判的十大经典问题： 11,客户不愿意付费，怎么办？ 说明我们的困难；限定时间期限；逐步讨债; 服务好，得到回报就应该好； 12,意向客户总压价，怎么办？ 首先要了解他们的紧急程度，如果比较急切则挺住。 说明这是公司的规定; 摆出你的苦衷。 保证质量和时间就是节约资源; 13，客户不同意唯一委托，怎么办? RPO 的工作流程; 保证时间和数量、质量； 提高价格；对双方对不合算。 客户关心的是质量、数量， 交给谁做无所谓 14，客户不愿意支付定金，怎么办？ 在面试前收取； 在过程中收取； 改为面试费； 15，客户总想先见人才后付费用，怎么办？ 首先收取面试费； 判断客户的信用度; 说明我公司的规定； 16，客户对人才的质量问题纠结，怎么办？ 首先了解客户的紧急程