国际货运代理实务 第9章.ppt

尚辅网 *第9章 第9章　货运市场营销 　货运市场营销基础知识 　货运营销实务 　揽货操作技能 　 9.1货运市场营销基础知识 案例导读 市场营销含义 货运市场营销 案例导读 做好货代不仅仅是把货物安全准时送到客户指 定位置，还包括业务信息的随时查询和交流、网 上代理、为客户搭建国际货运政策平台、货运流 程介绍服务等。 IDEA 案例： 中远货运全新网上平台开通 货运市场营销基础知识 目标消费者 顾客导向 协调的整体营销 市场营销(Marketing)是与市场有关的一切人类活动。即以满足人类的需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。 盈利能力 市场营销核心内容 选择市场 领域 进行市场 分析 进行市场细分 选择 目标市场 确定目标市场需求要项 确定市场营销运行中的价格政策与策略 促销方案 的选择 市场营销的 运行与反馈 渠道政策 与策略 市场营销流程 分析市场机会 确定市场营销组合 选择目标市场 市场营销活动的管理 货运市场营销 货运市场营销管理过程 货运市场营销 货运市场的产生 货运市场供需特征 货运市场营销概述 供给特征 需求特征 货物市场需求特征 货运需求的派生性 总体需求的潜在性 运输产品的非储存性 运输能力储存的必要性 运力使用的不充分性 货物市场供给特征 9.2货运营销实务 客户需求分析 竞争者分析 企业竞争策略 客户需求分析 客户需求特点分析 客户需求发展变化性 客户需求的多层次性 客户需求的可诱导性 货运市场客户的分散性 客户需求分析 客户需求层次分析 基本需求，即港到港(Port to Port)的服务方式 标准需求，即门到门(Door to Door)的服务方式 增值服务(Increase in Value Service) 理想的需求，即物流服务(Logistics service) 影响客户需求的基本因素 经济因素——运价 社会文化因素 运送质量因素 客户需求分析 竞争者分析 识别货运企业的竞争者 确定竞争者的目标 明确主要竞争对手 估计竞争者的优势及弱点 建立竞争情报系统 企业竞争策略 市场主导者 市场挑战者 市场跟随者 市场利基者 9.3 揽货操作技能 更新营销观念、确立新的市场营销目标 加强营销技术在开发市场活动中的应用 揽货技巧 .注重提高销售质量、降低运输成本 更新营销观念 更新营销观念、确立新的市场营销目标 重新认识为顾客服务的观念 引进“现代物流业”概念，开拓货运营销新领域 更新营销观念 注重提高销售质量、降低运输成本 加强营销技术在开发市场活动中的应用 改变服务方式，变被动为主动 运用现代电子定舱及货物跟踪手段提高服务的精确度 物流观念指导下进行市场开发 进一步进行市场细分 全面应用新的销售方式 建立健全服务网络