OTC销售代表综合培训(huxi)（PPT131页）.pptx

;;;OTC 销售代表综合培训;OTC背景和基础信息;OTC背景和基础信息;药品分类管理;Rx代表处方药的起源？;古埃及太阳神荷露斯(Horus)的眼睛;;什么是OTC药品;各主要国家确立OTC分类的时间;药品分类管理的意义;非处方药并不能明显降低政府医疗费用;OTC的历史 (美国);OTC背景和基础信息;OTC 药品特点;OTC的五大类产品;OTC的五大类产品;OTC药品的销售与哪些因素有关？;非处方药外观;OTC背景和基础信息;我国OTC基本现状;逐步完善的法律法规;;我国卫生医疗机构数目(2001?);我国药店基本情况;5年流通领域宏伟计划;制药企业;我国三大类药品零售比例(2001);消费者越来越习惯于OTC;OTC背景和基础信息;全球OTC市场的发展概况(1998);我国OTC市场发展趋势;我国OTC市场发展潜力预测;我国OTC市场发展趋势;OTC 销售代表综合培训;我国OTC销售代表的产生;医院代表 vs OTC代表;OTC代表的核心任务;OTC销售代表需要掌握哪些技巧？;怎样计算一个OTC代表覆盖多少药店？一个地区需要多少OTC代表？;一个OTC代表覆盖多少药店？;一个地区需要多少OTC代表？;跑街;为什么制定跑街路线？;怎样制定跑街路线？;药店普查;药店档案及变更记录表;药店分级;药店地理分布图;计算每天需要拜访的药店数目;三分法;a1;a1;a1;线路优化;这样制定跑街计划;药店店堂;药店人员结构;销售活动与药店人员;药品陈列;商品陈列的因素;商品陈列的五大原则;2 扩大或增加产品的陈列位置;3 增大产品陈列面;3 增大产品陈列面;4 产品系列集中放置;5 配合各类POP促销宣传;思考题;OTC代表拜访技巧;优秀代表和普通代表的差别;OTC代表拜访技巧;OTC代表拜访技巧;拜访前专业准备有助于：;拜访前的专业准备;SMART目标;目标与时间管理;拜访前的自我准备;了解客户的背景资料;拜访前计划准备;拜访前的专业准备;OTC代表拜访技巧;医药销售代表核心拜访技巧;医药销售代表核心拜访技巧;OTC代表拜访的目的;开场白;;需要背后的需要;举例;医药销售代表核心拜访技巧;询问方式;开放式;选择式;诱导式;医药销售代表核心拜访技巧;说服技巧： FAB;开始FAB说服的时机;FAB与打猎;医药销售代表核心拜访技巧;异议;误解;缺点;“你看，这当中有个黑点。” “这个黑点的确有点显眼。”;;;;如果对??“不买账”怎么办？;医药销售代表核心拜访技巧;何时促成对方承诺;承诺内容;如果对方不答应承诺时;医药销售代表核心拜访技巧;医药销售代表核心拜访技巧;OTC 销售代表综合培训;团队销售;店员培训;开会步骤;分析开会之需要;哪些情况下需要开会？;OTC会议申请表格 会议名称： 日期 时间 地点 目标： 是否达成 1 2 3 对象 人数 实到 预算项目 预算 批准 实际 解释 1 2 3 4 5 6 7 签字 日期 小结 问题/内容 建议 批注 签字 日期;店员培训会议的目的;店员会议的基本内容;会议时间管理;确认会议人数;团销会议表的使用;团销活动记录;勘查会议场所;视听和会议辅助设备 照明系统 音响系统 电源、插座 电脑/投影仪、光学投影仪、幻灯、屏幕、激光笔 白板、白板笔、白板揩;演练;店员会议的跟踪随访;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8