及时沟通培训-上帝与客户详解.ppt

我要 经验 Detail 较少主张 较少反应 我要 关系 忠诚 较少主张 较少反应 我要 结果 较多主张 较少反应 我要 灵感（启发） 较多主张 较少反应 Tell Ask Task(control) People(Emotion) (指示） Flash How profiles choose an agency Body copy Most points win! logo Most votes wins! Who inspire me the most wins! IIIustration My vote wins! Headline 什么类型的客户希望用什么类型的代理商 Headline prospects want to hire Body copy prospects want to hire IIIustration prospects want to hire Logo prospects want to hire Headline agencies Body copy agencies IIIustration agencies Logo agencies How different profiles fires an agency Headline 你被警告一次，也许两次 你被快速的开除（解约）并被通知将所有东西交接给另一家代理商 Body copy 持续增加的不满影响从前任代理商的评估 基于义务（工作程序），所以“你”被邀参与 Logo 因感情受伤以逐渐冷却的方式，希望你自动飘走 新的计划（Case)给另一家代理商 读客户报告资料时发现另一家代理商拥有一项Account 因一些无关紧要的小事导至盲目的愤怒，而被打发 IIIustration 你被快速的Fire，而且不给予任何的评估机会 客户（不吝惜）大方的道歉 希望继续维持关生系 如果你不把客户当上帝，你不可能赢得生意和市场；如果你把客户当上帝，你很难永远赢得生意和市场。 請 及時溝通 大型行為藝術民生實踐《為幸福鬆綁》 客户调查知道已知的需求，客户洞察才能满足未被满足的欲求。 甲 方 Profile 客户侧写 Body Copy Headline IIIustration Logo Profile 客户的四种分类 Body Copy Headline Logo IIIustration 要求 工作 人 告知 How to profile(By Appearances) Headline 穿着得体（经常） 无明显特征 Body Copy 干净、抹油 皮鞋很亮 讲究化妆 色彩搭配 logo 一般来说无明显特征 穿着较休闲 IIIustration 最新、最most、最近的 袖扣、配件、单一色调组合 明亮、高纯度的衣服 珠宝配戴 How to profile (By Action) Headline 对结果较有兴趣 倾向先行动 工作狂 决定迅速 喜欢有选择性的 会冒风险 Body Copy 对过程有兴趣 经常第一个（首先）发问 工作狂 喜欢经验 有时候会分析无关紧要的东西 很慎重 Logo 对关系情谊有兴趣 倾向先发问 人际导向（有人味） 意见的建立者 对政治氛围的考虑敏感 很慎重 IIIustration 对自己有兴趣（自恋狂） 倾向先行动 人际导向 喜欢有惊奇 想被激发 性子较急 How to profile(By Copy) Headline 干净的桌子（而且很大） 占据显眼且能张显权力的位置 纪念品（象征成就的）比如：打猎的标本 很少或根本没有家庭照片 工作所需的东西就放在手边 工作效率 is the key Body Copy 图表、证书、获奖 喜欢会议桌 喜欢用自己桌子开会 随手回有工作备忘 工作也许会堆积（在桌上） 非常办公室 Logo 温暖、友善的氛围 清爽、精巧 很多个人照片 回离开座位 有沙发椅 个人爱好或展示喜欢的一面 IIIustration 乱七八遭的桌子 藏东西在会议室开会 椅子离桌子很远 塞满很多家庭照片 喜欢有启发性的Slogans 对成就有特别的标示 How to profile(By Copy) Headline 企业家 行销经理 国际领导者 部门的主管 巡回特派员 Body copy 品牌经理或产品经理 财会人员 美术人员及撰文 采购人员 Logo 500强企