天健阳光城营销策略总纲推荐.ppt

一、长期目标: ◎ 建立天健地产知名度和美誉度，提升品牌价值 ◎建立客户渠道、市场口碑，为后续开发项目打基础 二、当前目标: ◎ 顺利完成本项目销售，迅速完成回款任务 未来2-3年中国经济依然持续快速发展，构成了支撑房地产行业长期发展的坚实基石,但09年无疑是中国经济转型和升级的关键年，全球经济的不确定性，使得09年的中国经济面临着巨大的挑战。 随着全球性金融海啸的爆发，资本经济泡沫的迅速破灭，导致全球贸易和实体经济迅速萎缩。本次的金融海啸绕过我国金融体系直接对我国制造业进行沉重打击。 09年深圳市场新增量庞大，市场在售楼盘预计为247个，总体住宅供应量为1100万平方米，使得房地产市场竞争日益白恶化，项目的销售问题显得更为突出。 08年龙岗区的成交量，为138.63万平方米/15199套，占全市的34％，成交量同比减少14.4％/7.5％，成交均价强势跌破万元大关，仅9034元/平方米，为全市最低，同比下跌13.8％。 截止09年1月份，龙岗（除布吉外）在售楼盘35个，还剩建筑面积2984614 ㎡，庞大的存量使得片区项目竞争更加激烈。 针对户型进行目标客户群体细分，利用户型特点和产品特点开拓更广的客户区域，注重关内客户和周边产业高端客户的启动。 旨在解决关键问题的——营销策略 推广方式：特报、商报等主流媒体，以软文炒作、专题冠名讨论方式为主，再结合大型节点的硬广。 推广方式：龙岗本地有线电视插播广告，直击目标客群 建议在龙岗本地的有线电视台投放插播广告 推广方式：短信发布项目的相关节点，透明化卖楼，吸引客户上门。 什么是价格策略？ 价格制定参考项目 市场比较法确定核心均价 根据综合评分标准，再结合近期销售价格确定核心均价 根据市场增长率确定核心均价 考虑因素2：从高层的价值曲线来考虑分栋的价值指标。 东 ＞东南 ＞ 南 ＞ 西＞西南 ＞东北＞西北＞北 2、景观 景观分值参考 :观景面+视角系数+景观 对于同一单位的不同观景面，分别计算，最后以具体情况按权重叠加。 4、采光 采光以采光面积为基数，采光面积的计算简化为主要采光面个数的统计。基于其他因素的考虑，同样引入 遮光度 内部竞争分析小结 项目目标任务 项目整体推售节奏安排 项目销售目标分解 项目开盘前营销节点 开盘前营销总控图 【营销推广费用】 商业概况：目前龙岗商业属于饱和状态 根据目前在售物业和未来推售物业调查推算项目销售的核心价格区间。 租金收益法测算商业核心均价=14400元/平方米 建议本项目商业销售均价14700元/平方米 以社区商业业态为主的商业业态定位 根据打分原则，确定楼栋优势，并确定权重。 8＞9＞1（A/B）＞6＞3C＞ 1（C/D）＞3 （A/B）＞4（A/B）＞4（C/D）＞5 结合打分原则制定分栋价格 经试算及结合客户敏感点分析，多层平面差取市场比准价的10％左右，确定平面差值为700元。 7850 7950 7650 7150 7250 7350 7650 7400 7500 7750 9栋 8栋 6栋 5栋 4栋（C/D） 4栋（A/B） 3栋（C） 3栋（A/B） 1栋 （C/D） 1栋 （A/B） 发展商目标理解 1 前 提 2 2 问 题 4 营销策略及执行 5 价格策略 策略制定 核心均价 分栋均价 总价20-50万总价区间竞争关系 主要集中在单房、一房单位 总价70-80万总价区间竞争关系 主要集中在两房单位 总价100万—130万区间总价区间竞争关系 主要集中在三房、四房单位 总价180万——250万区间竞争关系 主要集中在五房、复式单位 伪竞争 形成景观及户型差异化，规避竞争 竞争关系不明显 伪竞争 发展商目标理解 1 前 提 2 2 问 题 4 营销策略及执行 5 价格策略 策略制定 核心均价 分栋均价 主要考虑三房、四房的各个单位价格制定，以保持项目价格的整体均衡，避免由于价格产生的难点户型， 保证销售速度。 5 推售策略 发展商目标理解 1 前 提 2 2 问 题 4 营销策略及执行 5 价格策略 6 推售策略 产品关系分析： 二居产品户型面积适中，速度、价格相对容易实现，为项目中最佳销售量支撑着和较佳的利润支持者； 三居、四房产品为市场上最具竞争最激烈的产品，在项目中占面积比例最大，为项目主要的利润来源； 五房、复式由于面积较大，总价过高的缘故，可能会成为项目销售的难点； 单房、一房由于其面积小，总价低，市场竞争力强，但由于面积占比小，产品为次级价值体现者，次级利润支持者； 。 高 价格 高 （三房、四房） 面积站占67.14% （五房、复式）占1